Qualification Framework
Definición: Metodología estructurada para evaluar calidad y probabilidad de una oportunidad.
Para qué sirve: Guía preguntas y revisión de deals.
Ejemplo: El equipo utiliza MEDDIC.
octubre 7, 2026
Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Metodología estructurada para evaluar calidad y probabilidad de una oportunidad.
Para qué sirve: Guía preguntas y revisión de deals.
Ejemplo: El equipo utiliza MEDDIC.
Definición: Condiciones usadas para decidir si un lead u oportunidad debe avanzar.
Para qué sirve: Estandariza decisiones.
Ejemplo: El equipo exige fit, necesidad y proceso de decisión.
Definición: Oportunidad que supera criterios mínimos de necesidad, proceso y capacidad de compra.
Para qué sirve: Mantiene un pipeline más fiable.
Ejemplo: Se conocen problema, stakeholders y siguiente paso.
Definición: Revisión trimestral de negocio entre proveedor y cliente para analizar resultados, prioridades, riesgos y próximos pasos.
Para qué sirve: Sirve para mantener conversaciones estratégicas y demostrar valor más allá de la operativa cotidiana.
Ejemplo: En la QBR se revisan objetivos, uso, resultados obtenidos, oportunidades de expansión y plan del próximo trimestre.
Definición: Porcentaje de cumplimiento de la cuota comercial asignada.
Para qué sirve: Sirve para comparar resultados respecto al objetivo y entender el nivel de desempeño individual o agregado.
Ejemplo: Si la cuota era 100.000 € y se cierran 92.000 €, el quota attainment es del 92 %.
Definición: Prueba limitada para demostrar viabilidad o valor.
Para qué sirve: Reduce riesgo en compras complejas.
Ejemplo: Piloto durante un mes.
Definición: Capacidad de generar beneficio.
Para qué sirve: Evalúa sostenibilidad más allá del crecimiento.
Ejemplo: Segmento con alto volumen pero poco margen.
Definición: Modelo donde el producto impulsa adquisición y expansión.
Para qué sirve: Permite crecer mediante uso directo.
Ejemplo: Usuarios prueban gratis y convierten.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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