Una mirada práctica y rigurosa sobre la Venta Consultiva. Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Comprador que evalúa una solución desde las necesidades de su función o departamento.
Para qué sirve: Sirve para adaptar el argumento a criterios operativos específicos.
Ejemplo: RR. HH. evalúa una formación por metodología y gestión, mientras finanzas mira coste.
Definición: Sensación de perder una oportunidad valiosa si no se actúa a tiempo.
Para qué sirve: Sirve como principio de comportamiento, pero debe utilizarse con escasez real y transparencia.
Ejemplo: Una convocatoria comunica plazas limitadas porque existe una capacidad máxima auténtica.
Definición: Ejercicio de vincular cada característica con el beneficio o resultado que puede aportar.
Para qué sirve: Sirve para transformar discursos técnicos en mensajes relevantes para el comprador.
Ejemplo: La automatización se conecta con menos tareas manuales y mayor seguimiento.
Definición: Modelo en el que el vendedor desarrolla parte importante del proceso mediante interacción presencial.
Para qué sirve: Sirve en ventas donde la relación, demostración física o complejidad justifican visitas.
Ejemplo: Un comercial visita plantas industriales para reuniones y demostraciones.
Definición: Posibilidad concreta de aumentar negocio dentro de una cuenta existente.
Para qué sirve: Sirve para gestionar crecimiento de clientes con el mismo rigor que new business.
Ejemplo: El cliente quiere extender la formación a otra división.
Definición: Condiciones objetivas que deben cumplirse para considerar superada una etapa comercial.
Para qué sirve: Sirve para evitar mover oportunidades por intuición o entusiasmo.
Ejemplo: Una oportunidad solo pasa a propuesta si se conocen problema, decisores y proceso.
Definición: Directivo que respalda internamente una iniciativa y facilita su prioridad dentro de la organización.
Para qué sirve: Sirve para aumentar apoyo político y reducir riesgo en proyectos complejos.
Ejemplo: Un director general apoya la implantación y ayuda a alinear otras áreas.
Definición: Visión completa del proceso comercial desde prospección hasta cierre y traspaso al cliente.
Para qué sirve: Sirve para detectar dependencias y mejorar continuidad entre etapas.
Ejemplo: El proceso incluye generación, cualificación, discovery, propuesta, negociación y handoff.
Definición: Enfoque que considera emociones, percepciones y riesgos subjetivos que influyen en una decisión.
Para qué sirve: Sirve para comprender que incluso decisiones B2B contienen componentes personales.
Ejemplo: Un directivo puede valorar tranquilidad y reputación además del retorno financiero.
Esta selección es parte de los contenidos del Programa Consultor de Ventas (CV)
Formación práctica para atraer, captar y fidelizar clientes con visión de negocio.
