Más del 50% de los Vendedores no disponen de las capacidades claves para crecer el negocio

descubre tu formación

Agenda una llamada con uno de los Coordinadores de los Programas y analizaremos tus necesidades y objetivos

compartir

Tabla de contenidos

De acuerdo con un reciente estudio de la consultora McKinsey realizado a más de 400 líderes de Ventas, la mayoría afirmaba que más del 50% de su fuerza de ventas no dispone de las nuevas capacidades y competencias necesarias para hacer crecer el negocio.

El crecimiento en Ventas es el mecanismo necesario de supervivencia de cualquier organización.

Esta afirmación resulta realmente «preocupante» (cuanto menos), y por ello, debemos plantearnos:

Cómo resolverlo, qué hacer para capacitar a los vendedores actuales y a la nueva generación, a que consigan mejorar e incorporar nuevas habilidades para afrontar este gran reto con éxito.

crecer-el-negocio-clientes-sales-business-school

¿Cómo hacer crecer el negocio? 7 capacidades para gestionar a los clientes

A continuación, compartimos las que sería las 7 CAPACIDADES necesarias para gestionar con éxito a los clientes y en consecuencia, hacer crecer el negocio en este nuevo entorno de mercado:

Omnicanalidad

Ahora, los Clientes B2B requieren de múltiples opciones de información y datos para tomar decisiones de compra e incluso para gestionar las diferentes categorías de compras (ya sean productos, servicios o proyectos). 

El cliente dispone y aplica su proceso de compras de identificación, búsqueda de proveedores, consideración, evaluación, selección de proveedores, compra y repetición. 

Para cada una de esas etapas, el cliente utiliza cada vez más, canales diferentes y la empresa que vende debe disponer y comprometerse con ellos e integrarlos para gestionar con eficiencia la relación con el cliente y poder interactuar de manera personalizada con nosotros como deseen. 

Cuantos más canales de interacción implemente una empresa, mayor será la oportunidad, participación en el mercado y fidelización de los clientes.

En consecuencia, la óptima relación con los clientes, se traducirá en conseguir el objetivo de cualquier compañía: hacer crecer el negocio y por lo tanto, vender más.

Hibridación en la relación con el Cliente

Dependiendo del sector, tipo de cliente, producto-solución-servicio y de la etapa del proceso de compra del cliente, el modelo de relación recomendado más efectivo es:

  • 35% Interacción personal (visitas, reuniones, eventos…).
  • 40% Interacción remota (email, llamadas, videoconferencia, chat, social media, encuentros online…).
  • 25% “autoservicio” digital (plataformas, web, portales, apps, marketplace…).
crecimiento-clientes-sales-business-school

Gestión activa de la complejidad en el proceso y entorno de decisión de compra

Los hábitos de compra y sobre todo, el número de interlocutores que participan en el proceso de decisión de compra, de manera directa o indirecta se ha multiplicado, en algunos casos llegando a 8-12 personas (stakeholders) con diferente perfil en nuestro cliente.

 Eso exige al Vendedor-Consultor:

  • Tener un nivel de conocimiento más global del negocio del cliente.
  • Dar respuesta personalizada a los intereses y objetivos concretos y personalizados a la función de cada tipo de interlocutor (dirección, financiero, negocio, tecnología, compras, grupo de usuarios…). Será necesario, por tanto, implicar internamente a nuestros recursos internos para que nos ayuden a dar respuesta a cada requerimiento u objeción de cada perfil.
  • Crear un entorno de credibilidad, networking y confianza de nuestras soluciones con contenidos, casos de éxito, buenas prácticas… que ayudarán a hacer crecer el negocio.

Entender al Cliente en toda su dimensión

Nos referimos a sus necesidades, problemas, objetivos, retos, desafíos… 

Para ello, el nuevo Vendedor (Consultor de Ventas) debe formarse para disponer del conocimiento en áreas como:

  • Inteligencia de negocio. Saber interpretar todos los insighsts que es capaz de descubrir y conocer del cliente, así como cualquier factor clave del ecosistema que afecta a la problemática u objetivos del cliente.
  • Agilidad en términos de adaptación continua de los mensajes y propuesta de valor de acuerdo a las necesidades del cliente, integrándonos mejor con las diferentes áreas.

Metodología de venta consultiva-estratégica

Conocer paso a paso cuáles son las etapas del proceso de ventas con el cliente y aplicar sistemáticamente las tareas de cada una de ellas con eficacia, facilitará el objetivo de conseguir hacer crecer el negocio a través de la creación de un plan de ventas efectivo.

clientes-crecer-negocio-sales-business-school

Creación de valor (de verdad) para conseguir hacer crecer el negocio

La mentalidad consultiva es un factor determinante en el perfil del nuevo Vendedor (Consultor). Esto exige de un claro enfoque cliente-céntrico que para poder dar respuesta:

  • A la evaluación de escenarios posibles.
  • A diferentes alcances de oportunidad con el cliente.
  • A propuestas y recomendaciones más aterrizadas y personalizadas hacia la necesidad y solución que requiere el cliente y que nosotros validamos con él.
  • Conseguir experiencias diferentes y únicas.
  • A conseguir resultados para el cliente (Customer Success).

Convertirnos en auténticos “agentes del cambio”

El nuevo perfil del Vendedor Consultor debe ser la de un habilitador necesario en la gestión continua del cambio, que aporte soluciones, con criterio y pensamiento crítico y que destaque por una actitud proactiva y positiva

Todo ello con un enfoque transformador donde podemos acompañar al cliente como facilitadores para acometer iniciativas que permitan resolver los nuevos retos y desafíos del cliente. Algunas de las aproximaciones recomendadas donde podemos ayudar al cliente en este sentido pasan por:

  • Cuestionar algunas de las estrategias actuales que le ayuden a reflexionar (qué dejar de hacer, qué modificar, nueva orientación…). Lo que funcionaba antes no tiene por qué funcionar ahora ni mañana…
  • Incorporar modelo agile, probando nuevas propuestas y/o acciones con grupos reducidos para comprobar qué funciona y qué no. Esto nos permitirá disponer de un aprendizaje rápido y modelar ciertos patrones para extender los proyectos en otros ámbitos y con alcance mayor.
  • Tomar riesgos en el modelo de negocio (apostar por el outsourcing en algunos casos…).
  • Recuperar la ambición, aspirando a recuperar objetivos concretos retomando iniciativas de éxito que bajo un escenario similar funcionaron.
  • Incorporando mejores prácticas del ecosistema del mercado que puedan inspirar al cliente en la mejora del rendimiento en determinadas áreas.
  • Cambios en estructuras de equipos, incentivos y gestión del desempeño, adecuando los indicadores de rendimiento a la consecución de quick wins que demuestren a la organización la viabilidad de ciertas iniciativas.
conocer-clientes-sales-business-school

Conviértete en Consultor de Ventas con la Metodología actualizada de Sales Business School

La formación necesaria para lograr la capacitación de los Vendedores Consultores en este nuevo entorno de mercado y hacer crecer el negocio, tiene que cambiar también. 

Debe ser más práctica y personalizada, con la metodología adecuada y siempre orientada al aprendizaje que permita garantizar la puesta en marcha inmediata en el mercado.

¿Pensáis que se puede llegar a conseguir a corto plazo?

Yo creo que sí. 

Por eso desde Sales Business School, en colaboración con los contenidos y casos de Harvard, formamos a miles de personas de empresas en la metodología más efectiva con Programas de Formación Certificados de Ventas que sin duda ayudarán a conseguirlo.

 ctor Costa | CEO Sales Business School

Formación
en Ventas

Actualíza tus conocimientos con nuestros programas especializados. Metodología y formación práctica

Inteligencia Artificial(IA)
y Linkedin para Ventas
Formación práctica en Inteligencia Artificial (IA) y LinkedIn para profesionales de Ventas y Marketing que necesitan potenciar las oportunidades de negocio, dominando Estrategias y Metodología.
3.500€
Chief Sales Officer
(CSO)
Actualízate en los nuevos modelos de negocio y gestiona equipos de alto rendimiento.
6.500€
Master in Sales
(MiS)
El único Máster 100% especializado en Ventas, que te ayudará a impulsar tu carrera comercial. Conviértete en el Ejecutivo de Negocio del futuro.
7.500€
Key Account Management
(KAM)
Aprende a gestionar Cuentas Clave con visión estratégica de Negocio.
2.750€
KAM & Liderazgo
y Negociación.

* Key Account Management (KAM) y Liderazgo
y Negociación método Harvard

Doble
Programa
Certifícate como KAM de alto nivel y domina las nuevas técnicas avanzadas de Liderazgo y Negociación con el método Harvard
3.950€
Liderazgo y Negociación.
Fórmate con el Sistema de Liderazgo y Negociación con mayor reputación del mundo empresarial .
2.500€
Consultor de Ventas.
(CV)
Atrae, capta y fideliza clientes B2B como un consultor con visión estratégica de negocio
3.750€
| Best-in-class selling!

¡Últimas plazas!

PROGRAMA CERTIFICADO

Consultor
de Ventas

Consigue atraer, captar y fidelizar clientes B2B

EXECUTIVE PROGRAM

Key Account Management

Aprende a gestionar Cuentas Clave
con visión estratégica de Negocio.