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Estrategia del Océano azul: ¿Qué es y Cómo implementarla?

Actualmente vivimos en el entorno empresarial realmente complicado, cambiante y con nuevos competidores cada vez más grandes y agresivos. Las empresas tienen que enfrentarse entre otros a estos problemas:

  • Industrias ya establecidas
  • Productos y servicios similares
  • Ciclo de vida de producto cada vez más rápido
  • Falta de diferenciación
  • Guerras de precio
  • Reducción progresiva de margen

 

En este contexto las empresas deberían salir de su zona de confort y buscar formas de diferenciarse. En este artículo te enseñaremos como lograrlo gracias a la Estrategia de Océano Azul.

¿Qué es la estrategia del océano azul?

La estrategia del océano azul propone a las empresas encontrar nuevos nichos en el mercado que todavía no han sido descubiertos por otros negocios (océanos azules) y así obteniendo la ventaja competitiva, diferenciación de la propuesta de valor y haciendo que la competencia se vuelve irrelevante

Fue desarrollada por los profesores W. Chan Kim y Renee Mauborgne y en el año 2005 publicaron el libro “Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant”.

Para entender mejor el concepto de los Océanos Azules y Océanos Rojos haremos una comparación breve.

Océano rojo vs Océano azul: ¿Cuáles son las diferencias?

Como ya hemos mencionado antes, los Océanos Rojos simbolizan todas las áreas de comercio existentes. Unas de sus características principales son las siguientes:

  • Industrias ya establecidas
  • Productos y servicios similares
  • Ciclo de vida cada vez más rápido
  • Falta de diferenciación
  • Guerras de precios
  • Reducción progresiva de margen
 

Por otro lado, los Océanos Azules presentan las ideas de negocios que todavía no han sido exploradas. Entre los beneficios de Océanos Azules podemos destacar:

  • La competencia se hace “irrelevante”
  • Crecimiento rentable y sostenible
  • Mayor valor para el cliente sin incremento de costes
  • Captación de No-Clientes
  • Diferenciación y negocio incremental
 

¿Cuáles son las Claves para crear Océano Azul en mi empresa?

La estrategia de Océano Azul podemos reducir en 2 herramientas principales:

  • Buscar la Innovación en Valor
  • Pensar en No-Clientes 

 

Buscar Innovación en Valor

Podemos decir que la Innovación en Valor es la base de la estrategia de Océano Azul. La mayoría de los negocios compiten en los océanos rojos respetando los límites y las condiciones “del juego” dados. Para que una empresa tenga la ventaja competitiva, tiene que o bien buscar forma de diferenciarse (es decir, ofrecer mayor valor) o reducir el coste.

Por otro lado, A los Innovadores nos les importa el comportamiento del resto de la industria, ya que crean nuevos espacios o nichos en el mercado. Para crear un océano azul, la empresa tiene que ofrecer mayor valor a menor coste.

INNOVACION EN EL VALOR
A continuación te enseñaremos metodología práctica utilizada por los Consultores de Ventas para descubrir la Innovación en Valor.

La Matriz RICE

La Matriz RICE (o ERIC en español) es la herramienta que nos permite diferenciar y personalizar nuestra propuesta de valor dependiendo del segmento de clientes que hemos elegido. La matriz está compuesta de 4 elementos:

  • Reducir – ¿Qué variables deberíamos reducir? Se trata de minimizar/optimizar elementos que influyen principalmente la empresa y no al cliente. Por ejemplo, digitalización y automatización de ciertos servicios o procesos.
  • Incrementar – ¿Qué variables deberíamos incrementar? Tenemos que potenciar los elementos que valoran los clientes, por ejemplo la entrega de productos el mismo día o atención al cliente 24/7. 
  • Crear – ¿Qué variables deberíamos agregar para ofrecer mayor valor? El reto es ofrecer algo que la competencia no tenga y puede ser la razón principal por la que los clientes te elijan a ti.
  • Eliminar -¿Qué variables deberíamos eliminar, ya que pierden la relevancia? Quita todo los que no aporta valor diferencial e invierte “lo ahorrado” en variables que marquen la diferencia. 
Matriz RICE

La Curva de Valor

La Curva de Valor es otra herramienta muy potente a la hora de utilizar la estrategia de Océano azul, ya que nos ayuda entender la dinámica competitiva, buscar las ventajas competitivas o nos ayuda a innovar.

Tenemos que identificar 2 ejes:

  • Los factores competitivos del sector: son los factores importantes para los clientes. Influyen la toma de decisión y determinan su satisfacción.
  • Nivel de oferta de valor: al aumentar el valor aumenta la inversión
Curva de Valor Oceanos Azules

Pensar en No-Clientes

En los mercados tradicionales, todas las empresas se dirigen a los mismos tipos de segmentos de cliente con la oferta muy parecida. La estrategia de Océano Azul nos anima a buscar nuevos nichos y espacios en el mercado.

Grafico de No clientes oceanos azules 1

2 Ejemplos de empresas que han implementado la estrategia del Océano Azul

1. Spotify

Spotify logo

Cuando Spotify ingresó al mercado, resolvió el problema principal de la industria discográfica. Los consumidores que descargaban música ilegalmente y, al mismo tiempo, abordaba la demanda de canciones digitales a la carta. 

La estrategia Océano Azul de Spotify creó una categoría completamente nueva de ventas de música que permitió a los artistas obtener ganancias y a los consumidores tener acceso a amplia lista de canciones de artistas de todo el mundo pagando solo una suscripción mensual. 

Spotify se ha convertido en la plataforma musical número 1 y se le atribuye en gran medida el mérito de impulsar el crecimiento de la música digital.

2. Nintento Wii

Nintendo logo

La Nintendo Wii utilizó el concepto de Innovación de Valor que es un elemento clave de la estrategia del océano azul (el bajo costo y la diferenciación se persiguen simultáneamente).

Nintendo disminuyó costes reduciendo la calidad de los procesadores y gráficos y evitando los componentes típicos para otras consolas como Dvd, discos duros, etc. En lugar de esto, introdujo una palanca de control de movimiento inalámbrica para diferenciarse de la oferta del mercado ofreciendo nuevas funcionalidades e interactividad jamás vistas en el mundo de los juegos y posibilidad de jugar en un grupo más grande.

Gracias a esto, Nintendo Wii, con sus características nuevas e innovadoras y un precio económico se lanzó a un mercado completamente nuevo y realmente potente abarcando a los no jugadores y familias completas – a los abuelos, padres y niños.

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