La venta inbound nace de la necesidad de desarrollar una nueva metodología que permita que un consultor de ventas pueda analizar y mejorar el proceso de compra que realiza un usuario a través de Internet.
En el artículo que te traemos hoy, te explicaremos en qué consiste un proceso de venta inbound, además de los factores clave que deberás tener siempre en cuenta con el objetivo de que esta estrategia sea efectiva para tu negocio.
Qué es y en qué consiste la venta inbound
La venta inbound nació y comenzó a tener importancia con la aparición de la digitalización y el Internet, concretamente alrededor de los años 90.
Previo a la digitalización, las compañías tenían la capacidad de controlar toda la información que los consumidores recibían. En este caso, la comunicación era totalmente unidireccional.
Sin embargo, con el paso de los años y los avances tecnológicos, una vez aparecen los buscadores en Internet, toda la información empieza a tener mayor libertad en su circulación, impidiendo a las empresas dominar el contenido que reciben los usuarios.
El control de la información pasa a ser del cliente. Los usuarios tienen ahora a su alcance las herramientas fundamentales que les permiten informarse en profundidad de todas las opciones que existen antes de tomar su decisión en el proceso de compra.
La metodología de venta inbound incluye técnicas y herramientas de venta que ayudan a aportar información personalizada, así como a acompañar a potenciales clientes en cada una de las fases del proceso de compra para lograr los objetivos de venta de un negocio.
Proceso de venta inbound: fases de la metodología
La venta inbound persigue la meta de desarrollar y establecer un modelo de venta que tenga como punto clave el proceso de compra del consumidor.
En esta metodología de venta, el vendedor pasa a convertirse en un consultor de negocios, priorizando a los usuarios que ya están inmersos en un proceso de compra y construyendo una relación de confianza entre la empresa y los usuarios en función de la satisfacción de las necesidades y preferencias de estos últimos.
La venta inbound varía en función de las necesidades que tiene cada usuario y abarca cada una de las fases del Buyer Journey, que persigue la captación de un usuario anónimo hasta que éste se convierte en un cliente.
El inbound marketing se caracteriza por perseguir 4 fases principales para la consecución de resultados cualificados.
¿Quieres conocer cuáles son para implementarlos en tu propia estrategia de inbound marketing?
Identificar
La primera fase de la metodología de venta inbound consiste en la identificación de nuevas oportunidades de negocio.
El consultor de ventas deberá tomar como prioridad y destinar la mayor parte de los recursos a aquellas personas que ya estén dentro de un determinado proceso de compras (porque se han mostrado interesados en el contenido o las acciones que se han llevado a cabo), antes de dirigirse a nuevos mercados o clientes.
En definitiva, el trabajo del consultor de ventas inbound en esta fase consistirá en estudiar, analizar y segmentar al público objetivo para identificar en qué fase se encuentra cada uno de ellos.
Conectar
Conectar con los usuarios y generar relaciones de confianza con ellos será uno de los factores clave a la hora de obtener resultados para cualquier negocio.
Los vendedores tradicionales no trabajaban la personalización ni mantenían el foco en la satisfacción de las necesidades de los usuarios, dos puntos clave que permiten que se establezca una conexión de calidad entre la empresa y los potenciales clientes.
Para conseguir que tu público se sienta único, deberás trabajar la segmentación de forma correcta, teniendo en cuenta aspectos como los intereses, necesidades y en especial, la fase concreta en la que el usuarios se encuentra en ese mismo instante.
Es importante recordar que no podemos compartir la misma información con usuarios que se encuentran en la primera fase del proceso de compra que con aquéllos que están a tan solo un paso de realizar la compra.
Explorar
Los consultores de ventas analizan las necesidades de sus potenciales clientes para ofrecer asesoramiento a los usuarios y que sean conscientes de que la mejor forma de solventarlas es contratar sus servicios o adquirir sus productos.
Como podemos observar, en la venta inbound el centro de todo el proceso de compras son las necesidades de los clientes, por encima de los productos y/o servicios que ofrece la empresa.
Aconsejar
Cuando los usuarios buscan información relacionada con un determinado producto/servicio, valoran el hecho de recibir recomendaciones o consejos por parte de una persona que tenga experiencia en el sector.
¡Aquí entra tu trabajo como Consultor de Negocios! El consultor inbound será el encargado de aconsejar a sus potenciales clientes por qué sus productos y/o servicios satisfarán sus necesidades y objetivos a cumplir, lo cual ayudará a que el cliente sepa que estás ahí para ayudarlo en todo lo que necesite. Esta práctica no era habitual en los vendedores tradicionales.
Cuáles son las estrategias de inbound marketing
Como ya venimos explicando en los apartados anteriores, la estrategia de inbound marketing consiste en crear y poner en práctica un plan de acción efectivo que le permita a un negocio atraer, convertir, retener y fidelizar a nuevos clientes. Estas acciones permitirán a la compañía alcanzar los objetivos comerciales de forma rápida y eficaz.
¿Cuáles son las acciones que se deben implementar en la venta inbound?
- Establecer objetivos S.M.A.R.T. (específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y de duración determinada).
- Desarrollar el perfil de tu Buyer Persona.
- Conocer el Customer Journey o el viaje del cliente.
- Entender y desarrollar tu propuesta de valor.
- Desarrollar y compartir contenido de valor relacionado con el sector de tu negocio.
- Contar con los recursos técnicos y humanos necesarios.
- Analizar todas las acciones y estrategias para implementar mejoras, en caso de ser necesario.
Venta inbound y outbound: ¿cuáles son las principales diferencias?
Si has llegado hasta aquí, puede que te estés preguntando cuáles son los principales factores que diferencian la venta inbound y la venta outbound.
El Inbound Marketing e Inbound Sales mantiene su enfoque hacia la atracción o captación del público objetivo de una forma orgánica o dicho de otro modo, natural.
En la venta outbound, por el contrario, la captación de Leads se trabaja de forma más rápida, entrando en contacto con ellos de forma inmediata. En este caso, existen más posibilidades de tener una comunicación comercial complicada y de ser rechazado por parte de los usuarios.
En definitiva, si has decidido llevar a cabo una metodología de venta inbound, deberás conocer a tu audiencia objetivo para preparar un contenido de calidad y customizar un mensaje personalizado que les permita conocer tu propuesta de valor.
En el modelo inbound, la persona que tiene el poder es el consumidor, quien analizará tu propuesta y valorará si verdaderamente le interesa aquello que estás compartiendo con él. El objetivo, en este caso, es que el público al que te diriges tenga un contexto de la empresa y de su producto, un factor que generará mayor confianza.
La venta a través de la metodología del Inbound Marketing es considerada una venta consultiva, recibiendo información más detallada y personalizada para cada necesidad.
¡Espero que te haya servido de ayuda para conocer en profundidad las ventajas que tiene el método de venta inbound a la hora de aplicarlo para tu negocio o proyecto!
Si quieres profundizar más en este contenido, puedes escuchar el podcast que desarrolló Diego San Román, profesor de Sales Business School.
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