En el mundo de las Ventas, todos tenemos la capacidad de Vender. Aun así, circulan mitos que dejan ver que la Venta es para un determinado perfil profesional.
Uno de los mitos, que circula por esta comunidad es que para lograr ser un vendedor exitoso y conseguir todos los objetivos tienes que haber nacido con superpoderes.
Los mejores vendedores ya han desarrollado su propia metodología para asegurarse la máxima probabilidad de cerrar la venta. Además, hoy en día ya no basta con ser solo un vendedor más, sino que tienes que crear una relación de confianza con el cliente que resultará exitosa a largo plazo.
En este artículo te mostraremos 10 claves necesarias para tener éxito en el mundo de las ventas y que te ayudarán a evolucionar de Vendedor a un Consultor.
Conocimiento del CLIENTE (360º)
360º: las 5 dimensiones de conocimiento del Cliente:
1. ENTIDAD (estrategia empresa, posicionamiento, apuestas, objetivos…)
2. ECOSISTEMA (tendencias, jugadores, modelos de negocio, alianzas…)
3. CLIENTES DE TU CLIENTE (mystery shopping, experiencia cliente…)
4. PERSONAS-Función (necesidades, problemas, proyectos…)
5. PERSONAS-Individuo (intereses, motivaciones, agenda…)
Empatía. Escucha activa. Inteligencia emocional
– Observar. Preguntar. Preguntar. Escuchar. Escuchar… de forma activa y sincera.
– Mostrar interés (real) y curiosidad.
– Ponernos en la posición del Cliente e inferir posibles causas, motivaciones… a los problemas y necesidades.
– Comprensión del impacto en las actitudes y comportamientos de las personas. Y el por qué (intereses, hábitos, riesgo, miedos…)
– La alusión a las emociones contribuye a la atención.
Cualificación efectiva
– La segmentación previa del perfil del Cliente objetivo nos permitirá
tener una aproximación más acertada y eficiente.
– Contactar con el cliente potencial (prospecto) y verificar:
1. Situación actual. Problema, necesidad, tarea, cambio… (insights)
2. Nivel de interés del prospecto en nuestro producto o servicio
3. Que nuestro producto o servicio resuelve su requerimiento
4. Que dispone del presupuesto
5. Conocer cuando podría tomar la decisión de compra. Plazo. Prioridad.
6. Quién/es tomar dicha decisión
7. Resolver objeciones. Detectar escusas.
8. Siguientes pasos
Co-Creación
Integrando al Cliente en el proceso Comercial
Proceso de colaboración EFICAZ con Clientes (e incluso Partners) para el planteamiento y diseño “personalizado-adaptado” del producto o servicio (co-creación). CONJUNTO en el que la participación activa e IMPLICACION del Cliente resulta vital.
Los Clientes forman parte de proceso de creación y desarrollo del servicio junto con el Vendedor (Consultor).
Propuesta de Valor diferenciada
Propuesta de una solución diferenciada que responda a las necesidades y retos del Cliente.
Adaptación, personalización y flexibilidad como atributos fundamentales de la Propuesta de Valor.
La Propuesta de Valor debe estar alineada con los intereses y expectativas del Cliente, contribuyendo de forma relevante a su éxito.
Storytelling
Dos tercios de las decisiones de compra se realizan a partir de sensaciones y percepciones emocionales.
El arte de narrar, de contar historias, de humanizar el mensaje, de conectar, de captar la atención, para unir una idea a una emoción del Cliente.
El storytelling nos facilita proyectar situaciones de cambio, ayudando al Cliente a visualizar anticipadamente una nueva realidad e imaginarse su futuro. Ahí reside la oportunidad.
Seguimiento sistemático
El 65% de las Ventas fracasan por falta de SEGUIMIENTO o atención.
Insistir NO es presionar a un Cliente. Es mostrar interés y estar convencido que lo que vendes es lo que necesita tu Cliente para mejorar, resolver, solucionar….
Gestionar el proceso de seguimiento continuo resulta imprescindible para mantener viva la operación.
Si por otro lado, dejas que pase el tiempo esperando y esperando…. nada ocurrirá. Nada.
Confianza en el profesional
Como eje central de la relación personal y de negocio con los Clientes.
Seguridad, confort, no riesgo, confidencialidad…, son aspectos claves que deben percibir los Clientes.
La relación de confianza nos permitirá construir una conexión y relación de calidad, cercana y diferenciada para conseguir una vinculación positiva y consistente a medio y largo plazo.
Gestión del C-level
En la Venta Consultiva-Relacional (B2B), el proceso es complejo y sofisticado, donde nos encontramos con una media de 6-11 personas que influyen y/o participan en la decisión de compra.
Resulta clave identificar a todos estos tipos de interlocutores para ser capaz de gestionar el proceso y conseguir el objetivo a través de las dinámicas del Mapa de Poder del Cliente (MPC).
Implicar desde el principio del proceso de ventas al conjunto de personas y funciones que participan en la decisión, teniendo en cuenta la agenda de prioridades y motivaciones.
Orientación a resultados
Focalizado en ser determinante para que el Cliente consiga resultados tangibles.
El Cliente debe percibir el impacto y beneficio que conlleva nuestro producto, servicio, solución o proyecto. El reconocimiento es clave.
Seremos relevantes y podremos conseguir nuestros objetivos siempre que logremos superar las expectativas del Cliente y en consecuencia, que tenga una experiencia superior.
