El Mapa de Poder. Qué es y cómo se desarrolla esta herramienta estratégica para el éxito comercial

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El Mapa de Poder en Ventas es una representación visual de las diferentes personas que influyen en un proceso comercial. Es una valiosa herramienta estratégica que sirve para comprender la dinámica de poder en dicho proceso, para así maximizar las oportunidades de éxito. Esto incluye a los tomadores de decisiones clave, a los influenciadores, a los patrocinadores, a los competidores y a cualquier otra parte interesada que tenga un papel importante en el proceso de toma de decisiones de compra.

El objetivo del Mapa de Poder es identificar a cada interlocutor y comprender su nivel de influencia, sus intereses, sus necesidades y su relación con el proceso de venta. Una de las principales utilidades de esta herramienta es ayudar a los profesionales de Ventas a establecer y mantener relaciones efectivas con los diferentes actores involucrados en el proceso.

Al comprender la jerarquía de poder y la dinámica de relaciones entre los distintos interesados, los vendedores pueden adaptar su enfoque y estrategia de venta para influir de manera más efectiva en el proceso de toma de decisiones. Por ejemplo, identificar al tomador de decisiones clave y establecer una relación cercana con él puede resultar en una mayor probabilidad de éxito en la venta, ya que esta persona tiene el poder de autorizar la compra.

Otra utilidad del Mapa de Poder es identificar las oportunidades y los desafíos en el proceso de venta. Al identificar a los influenciadores, los vendedores pueden entender mejor sus intereses y necesidades, y adaptar su enfoque para ganarse su apoyo. Esta herramienta también es fundamental para identificar a los competidores y sus estrategias, lo que permite a los vendedores desarrollar planes para superarlos.

Asimismo, también es una herramienta de diagnóstico para evaluar la salud de una relación comercial existente. Al mapear la dinámica de poder y las relaciones entre las partes interesadas, los vendedores pueden identificar posibles brechas o debilidades en la relación y desarrollar estrategias para abordarlas. Por ejemplo, si se identifica a un influenciador clave que no está satisfecho con la relación comercial, los vendedores pueden implementar medidas para fortalecer su relación con esa persona y asegurarse de que siga apoyando la venta.

El mapa de poder es recomendado para cualquier profesional de ventas que busque mejorar su enfoque estratégico y maximizar sus oportunidades de éxito, aunque es especialmente útil en ventas complejas o en ventas a nivel empresarial, donde la toma de decisiones suele involucrar a múltiples interesados y puede ser un proceso prolongado y complicado.

Asimismo, el mapa de poder puede ser utilizado por vendedores en cualquier etapa del proceso de venta, desde la identificación de oportunidades hasta el cierre de la venta y el mantenimiento de relaciones comerciales a largo plazo.

Desarrollo del Mapa de Poder

Si estás buscando una manera de mejorar las ventas y tienes preguntas sobre quién las cierra, cuáles son los pasos a seguir para incrementarlas o cómo generar una gran demanda para tu producto o servicio, te interesa saber desarrollar correctamente un Mapa de Poder.

Hablar de poder en ventas es hablar de persuasión, negociación y cooperación.

En los mapas de poder estudiamos tanto nuestra lista de interlocutores con el cliente como la lista de interlocutores externos con el cliente, ya que cada uno de ellos puede jugar un papel más o menos determinante en la compra-venta de la solución que estamos intentando vender.

«Primero identificamos quiénes son los jugadores en todo ese proceso comercial, y luego asignamos a esas personas que pueden jugar mejor ese partido, que pueden aportar más a ese proceso de ventas”

En el centro situamos al cliente, y alrededor los stakeholder (partes interesadas) o grupos de interés, que tienen alguna influencia o de interés sobre el cliente en distintas facetas.

  • Los stakeholders internos son los empleados, técnicos, especialistas, responsables, directores, accionistas…
  • Los stakeholders del cliente son los directores y responsables, partners y alianzas, técnicos y especialistas, inversiores y accionistas, influencers, decisores, asesores…
  • Los stakeholders externos son: la competencia, los clientes de mi cliente, redes sociales e influencers, instituciones y asociaciones, medios de comunicación, sociedad, gobierno, bancos-analistas…

Para hacer un buen Mapa de Poder tenemos que ver analizar todo el área de influencia del cliente para entender dónde y cómo debemos influir para que haya una decisión favorable sobre la decisión de compra de nuestra propuesta.

De esta forma tenemos que analizar no sólo el micro específico de nuestro interlocutor, sino toda la macro situación de ese interlocutor para asegurarnos de que tocamos todas la teclas que podemos para favorecer nuestra venta.

Estos stakeholder además han ido creciendo a lo largo de los tiempos, aumentando así la complejidad y el número de interlocutores sobre los que debemos influir para lograr cerrar la venta, que el cliente compre nuestra propuesta de valor.

Para qué sirven los mapas de poder

El objetivo claro de esta herramienta estratégica se puede dividir en siete puntos clave:

  • Para conocer y entender la estructura organizativa del cliente y sus interrelaciones y dependencias
  • Identificar a los tipos de interlocutores dentro de la organización del cliente
  • Adecuar nuestra relación a cada estilo de persona de acuerdo a comportamientos y motivaciones
  • Alinear nuestra actividad a los intereses y objetivos de cada tipo de interlocutor
  • Priorizar recursos y esfuerzos hacia las personas clave
  • Conocer el proceso y palancas decisivas en el cliente para avanzar en la oportunidad
  • Determinar los factores críticos de éxito que nos permitan ganar el proyecto

El proceso, en cinco pasos

En un modo muy visual, el proceso que realizaremos con el cliente consta de los siguientes cinco pasos:

  • Identificar tipos de influenciadores
  • Asignar las personas adecuadas para construir relaciones
  • Valorar de impresión de interlocutores del cliente
  • Establecer la frecuencia de contacto con personas claves
  • Influencias de poder, fortalezas, debilidades y plan de acción e índice de probabilidad de éxito

«Primero identificamos quiénes son los jugadores en todo ese proceso comercial, y luego asignamos a esas personas que pueden jugar mejor ese partido, que pueden aportar más a ese proceso de ventas”,afirma Diego San Román, profesor de Estrategias Go-To-Market: Outbound & Inbound, Diseño organizacional, Mapa de Poder y Relaciones con el C-Level de los Executive Programs Chief Sales Officer (CSO), Key Account Management (KAM) y Master in Sales (MiS) de Sales Business School.

Para un Key Account Manager (KAM), el Mapa de Poder es especialmente relevante, al ser el responsable de establecer y mantener relaciones estratégicas con clientes clave de la empresa, ya que le permite comprender y aprovechar las dinámicas de poder en la organización del cliente para alcanzar sus objetivos comerciales. Para gestionar con éxito Cuentas Clave, con visión estratégica de negocio, y conseguir un impacto real en los resultados, es fundamental tener una base sólida de conocimientos (formación), estrategias y herramientas como las que conforman en Executive Program Key Account Management (KAM) de Sales Business School.

Anabel Zazo. Comunicación Sales Business School

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