Para conseguir aumentar las ventas en una compañía, en función del tipo de cliente final al que se ofrecen los productos y/o servicios, la empresa tiene la posibilidad de seleccionar entre el modelo de negocio B2B y B2C.
Pero, ¿por dónde debemos empezar?
Para comenzar, deberás dar respuesta a una pregunta muy sencilla que te ayudará a planear la estrategia adecuada para llegar a tu cliente y conseguir vender más:
¿Tu negocio se dedica a la venta a otras empresas o vende directamente al consumidor final?
En el artículo de hoy, vamos a explicarte en qué consiste el modelo de negocio B2B y B2C, así como cuáles son las principales diferencias de ambos modelos, para que conozcas cuál es el que se ajusta a las transacciones de tu compañía y cómo debes planificar e implementar una estrategia y un plan de acción de ventas basada en tu propio modelo de negocio.
¿Qué es el modelo de negocio B2B?
El modelo de negocio B2B hace referencia a las siglas en inglés “Business to Business”, es decir, las empresas que persiguen este modelo se dedican a vender sus productos y/o servicios a otras empresas. En definitiva, el B2B consiste en la realización de transacciones comerciales de una empresa con otra; compras o negociaciones relacionadas a una necesidad corporativa.
Algunos de los ejemplos de este tipo de modelo son las compañías que contratan herramientas y softwares de otras empresas, empresas de ciberseguridad que ofrecen hardwares, antivirus y otras soluciones de seguridad, las agencias de comunicación y publicidad, empresas de abogacía o consultorías jurídicas…
La empresa que provea su producto y/o servicio a otra compañía deberá entender las necesidades de su cliente, con el objetivo de transmitirle de qué forma su oferta mejorará o solucionará el problema o el inconveniente que ésta presenta.
En el modelo de negocio B2B, ambas empresas mantienen una relación duradera a largo plazo, y por ello, el tiempo para cerrar una venta suele ser mayor que en el B2C.
Características del modelo B2B
Por norma general, los productos y/o servicios ofrecidos por una empresa que persigue el modelo de negocio B2B suelen ser de un mayor volumen y por consiguiente, de un mayor coste que los que se ofrecen en el mercado B2C.
Las características técnicas de los productos en venta o el volumen de éstos suelen requerir de estrategias correctamente planteadas y desarrolladas, llegando a involucrar a una gran parte del equipo que compone la empresa.
El proceso de compra tiende a ser más largo, por lo que la empresa vendedora tendrá la oportunidad de ganarse la confianza de su cliente, llegando a fidelizarlo gracias a una relación duradera a largo plazo.
En el modelo de negocio B2B, el precio de los productos dependerá del mercado, por lo que la fijación de estos precios estará influenciado por factores externos como la economía actual, la competencia en el sector, etc.
Otra de las características relevantes del B2B es que genera un gran valor para la empresa que adquiera el producto y/o servicio en cuestión. En otras palabras, la empresa que vende deberá transmitir la información necesaria a la compañía que busca soluciones para su problema. En este sentido, deberá explicarle cuál es su valor diferencial, es decir, de qué manera su producto le permitirá diferenciarse y destacar respecto a su competencia.
A modo de conclusión, para conseguir resultados exitosos con el modelo de negocio B2B, las empresas deberán focalizar todos sus esfuerzos y recursos en ofrecer una atención individualizada y personal a sus clientes.
¿En qué consiste en modelo de negocio B2C?
El concepto de B2C hace referencia a la expresión “Business to Consumer”, es decir, se produce cuando una empresa vende de forma directa a una persona física (consumidor o cliente final).
Este modelo de negocio es el más habitual entre las empresas y se refiere a transacciones que solemos llevar a cabo en el día a día, como por ejemplo, las compras en el supermercado, en las tiendas de ropa, la contratación de un servicio de Internet o cualquier adquisición a través de un ecommerce.
En el modelo de negocio B2C, los factores emocionales cobran una gran relevancia e influencia en el momento de la toma de decisión, predominando por encima de los aspectos funcionales de los productos. El público toma decisiones más impulsivas y menos racionales.
En consecuencia, las empresas que persiguen el modelo B2C tienden a ofrecer un producto y/o servicio que transmita y active alguna sensación o emoción en su público objetivo. Sin embargo, no debemos pasar por alto el transmitir los factores funcionales de los productos, ya que el cliente deberá ser consciente de que éste tendrá la capacidad de satisfacer sus necesidades.
Características del modelo B2C
En el modelo de negocio B2C, es una única persona la que toma la decisión de adquirir el producto y/o servicio en cuestión, ya que se utilizará para uso personal y no corporativo.
Debido a que hoy en día existe mucha competencia de empresas que se dedican a los diferentes sectores en el mercado, los usuarios buscarán y valorarán considerablemente una experiencia única y personal, por lo que las empresas que persigan el modelo B2C deberán tener en cuenta este aspecto a la hora de presentar su producto y/o servicio.
El proceso de compraventa es más eficaz y rápido en el caso de modelos de negocio B2C, también cuando se trata de pedidos online.
En conclusión, en la venta B2C el vendedor tiende a tener menor margen para negociar que en el caso del modelo de negocio B2B.
Modelo de negocio B2B y B2C: ¿cuáles son los 4 factores principales que los diferencian?
Como ya venimos hablando hasta el momento, las principales diferencias entre el modelo de negocio B2B y B2C se pueden observar a la hora de analizar varios factores relacionados con las ventas de una compañía, como por ejemplo, los aspectos que influyen en el cliente a la hora de tomar una decisión de compra, las neuroventas, el cliente final, la duración del proceso de compra, las relaciones que se generan entre empresa y cliente, entre otros.
Todos los factores que hemos ido desarrollando a lo largo del artículo influyen de forma directa en las estrategias de marketing que un negocio debe considerar con el objetivo de generar resultados.
¿Te interesa conocer cuáles son los aspectos que diferencian a estos dos modelos de negocio?
A continuación, vamos a explicar detalladamente cuáles son los 5 factores principales que diferencian el modelo de negocio B2B y B2C:
Proceso de compraventa
En el modelo de negocio B2B, como hemos explicado anteriormente, los productos y/o servicios que ofrece la empresa a su cliente tienden a ser más complejos que en el caso del B2C. Con esta afirmación no solamente estamos haciendo referencia al precio o los aspectos técnicos de dicho producto, sino que para cerrar una venta, las compañías que persigan el B2B deberán desarrollar y aplicar técnicas, estrategias y procesos mucho más desarrollados, además de la necesidad de tener involucradas a un amplio abanico de personas del equipo.
En definitiva, el proceso de compra que se lleva a cabo en el caso de los modelos B2B pasa por una serie de etapas:
- Detectar una necesidad o un problema a resolver por parte del cliente.
- Estudiar y aprobación del presupuesto indicado.
- Proceso de búsqueda y contacto con varios proveedores para valorar cuál es la mejor opción.
- Fase de negociación, cierre y postventa.
Para el caso del modelo de negocio B2C, este proceso pasa a convertirse en algo mucho más sencillo y con menos personas involucradas en la compraventa. Los usuarios toman decisiones de forma más rápida e impulsiva.
Puntos de venta y complejidad del proceso de venta
Los negocios B2C cuentan con tiendas y punto de venta físicos y online donde el cliente interesado puede acceder y realizar la compra directamente de forma exitosa.
Los negocios B2B, por su parte, tienen un volumen de ventas mayor y esto implica tener un mayor riesgo financiero. Cuando una empresa adquiere un producto de otra empresa (B2B), antes de llegar al consumidor final, éste pasa por un canal de distribución más complejo.
Público objetivo y canales de comunicación
El mercado de los negocios B2C es mucho más amplio que el de B2B por una simple razón: en el mercado existen un mayor número de personas que de empresas. Por lo tanto, en el modelo de negocio B2B, el nicho de mercado a dirigirse está mucho más segmentado.
Del mismo modo, las necesidades y problemas a los que se enfrenta cada público objetivo, así como las soluciones que deben presentar cada uno de estos modelos de negocio para poder ofrecer lo que el público busca son completamente diferentes.
Con el objetivo de captar a nuevos clientes y retener y fidelizar a los actuales, en ambos modelos de negocio es fundamental definir y poner en práctica una estrategia óptima por la cual se consigan resultados beneficiosos para la compañía: redes sociales, e-mail marketing, inbound marketing, etc.
Fidelización de clientes actuales y nuevos
El objetivo de cualquier empresa siempre es generar un mayor volumen de ventas, y para ello, será imprescindible fidelizar a los clientes a través de técnicas y métodos que verdaderamente funcionen a la hora de obtener resultados.
¿Cuál es el factor clave que debemos tener en cuenta para conseguir relaciones duraderas con nuestros clientes potenciales? Pues bien, analizar y conocer las necesidades que buscan cubrir los consumidores será un trabajo necesario que no podemos pasar por alto.
Gracias a esta información, debemos transmitir a estos clientes por qué nuestros productos y/o servicios les permitirá satisfacer todas sus necesidades y hacer frente a sus problemas. Estas acciones tendrán relación con ofrecer una excelente experiencia de compra a los clientes que se muestren interesados en nuestro producto.
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