Blog de Ventas y Consultoría
Definición Grupo de personas al que se dirige una comunicación. Qué significa realmente La audiencia debe compartir necesidades relevantes para el mensaje. Para qué sirve Ayuda a adaptar mensaje y canal. Ejemplo Directores comerciales de empresas medianas. Aplicación práctica Define perfil e
Definición Cuenta seleccionada como objetivo prioritario. Qué significa realmente La prioridad de cuenta debe basarse en encaje y potencial. Para qué sirve Concentra prospección en buen fit. Ejemplo Empresa del ICP incluida en ABM. Aplicación práctica Documenta criterios y prepara un plan
Definición Valor económico típico o concreto de una compra. Qué significa realmente El importe de compra necesita contexto de alcance y rentabilidad. Para qué sirve Ayuda a diseñar modelo comercial. Ejemplo Enterprise suele tener mayor ticket. Aplicación práctica Compara tickets semejantes y
Definición Valor o volumen total de una oportunidad de mercado. Qué significa realmente El potencial depende de cómo delimitas demanda, segmento y territorio. Para qué sirve Estima potencial. Ejemplo Calcular TAM, SAM y SOM. Aplicación práctica Documenta población y supuestos y diferencia
Definición Dimensión de una cuenta según empleados, ingresos o potencial. Qué significa realmente El tamaño necesita una unidad relevante para tu operación. Para qué sirve Sirve para segmentar cobertura. Ejemplo Enterprise desde cierto tamaño. Aplicación práctica Distingue dimensión y potencial y adapta
Definición Porcentaje de reuniones agendadas a las que el prospecto asiste. Qué significa realmente La asistencia refleja una parte del interés y de la coordinación previa. Para qué sirve Mide calidad de agenda y recordatorios. Ejemplo 80 asistencias de 100 reservas =
Definición Porcentaje del gasto total de un cliente en una categoría que corresponde a un proveedor concreto. Qué significa realmente La participación depende de conocer el gasto total relevante del cliente. Para qué sirve Sirve para identificar potencial de crecimiento dentro de
Definición Proporción de presencia de una marca respecto a competidores. Qué significa realmente La presencia relativa depende del ámbito y unidad utilizados. Para qué sirve Sirve para comparar visibilidad en un mercado. Ejemplo Marca concentra 25 % de menciones del sector. Aplicación
Definición Acuerdo sobre niveles de servicio, tiempos o responsabilidades. Qué significa realmente El nivel de servicio requiere compromisos y reglas de medición explícitos. Para qué sirve Aclara expectativas entre equipos o proveedores. Ejemplo Marketing entrega MQL y ventas responde en 24 h.
Definición Estado deseado o aspiración que el cliente quiere alcanzar. Qué significa realmente La aspiración necesita convertirse en un resultado concreto y relevante. Para qué sirve Comunica beneficios más allá del problema. Ejemplo Dirigir ventas con previsibilidad. Aplicación práctica Pregunta qué cambiaría
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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