Las 5 Fuerzas de Porter es un modelo creado por Michael Porter, profesor estadounidense en Harvard Business School, en 1979. Se trata de una de las herramientas y modelos más conocidos de análisis del sector para evaluar su valor a largo plazo.
En este artículo hablaremos más sobre este modelo y como aplicarlo correctamente.
¿Qué son las fuerzas de Porter?
Michael Porter en su libro Estrategia Competitiva menciona que existen 5 fuerzas que pueden condicionar la rentabilidad de la empresa en el sector analizado.
Estas 5 fuerzas son:
- Amenaza de nuevos competidores
- Rivalidad entre los competidores existentes
- Amenaza de productos o servicios sustitutos
- Poder de negociación del proveedor
- Poder de negociación del cliente
Esta herramienta de gestión permite a las empresas medir y analizar su nivel de competitividad y crear las estrategias adecuadas para aprovechar las oportunidades del mercado y minimizar sus amenazas.
Amenaza de nuevos competidores
En cada nicho o mercado existen ciertas barreras de entrada que presentan obstáculos para que un nuevo competidor entre al mercado. Cuanto más fácil sea para nuestros nuevos competidores entrar en nuestro mercado, mayor será la amenaza que represente para nosotros. Si resulta fácil a nuevos competidores entrar en nuestro mercado, entonces existe gran riesgo de que ofrezcan mejores productos o a precios más bajos.
Las barreras de entrada más importantes son:
- Acceso a los canales de distribución: La empresa tiene que construir los canales de distribución y generar confianza para que el cliente final compre su producto.
- Barreras legales: La normativa cambia dependiendo de varios factores como región, país, sector, etc.. ¿Qué tan difícil es cumplir con todos los requisitos legales en nuestro mercado?
- Economía de escalas: Las compñías grandes están ya establecidas en el mercado con altos niveles de producción. Esto les posibilita reducir los costes, lo que se refleja en su competitividad
Poder de negociación del cliente
Porter explica que los clientes pueden organizarse entre ellos para exigir mayor calidad del producto o acordar precio máximo a pagar por él, lo que perjudicará el beneficio de la empresa. El poder de negociación de nuestro cliente puede aumentar cuanto más aumenten nuestros competidores.
Estrategias que podemos aplicar:
- Invertir más en Marketing con enfoque a la diferenciación
- Mejorar los canales de Venta
- Crear nueva Propuesta de Valor
- Incrementar la calidad del producto o servicio
Amenaza de productos o servicios sustitutos
Los productos sustitutivos pueden presentar un límite al precio por el que vendemos nuestro producto o servicio. Tenemos que tener en cuenta que un sector / nicho / mercado no es atractivo si existen productos sustitutos con precios más bajos o tecnológicamente más avanzados, es decir, si cubren la misma necesidad del cliente a un precio menor.
No obstante, en venta consultiva se cambia la percepción del cliente respecto a nosotros – de proveedor a consultor / socio – lo que hace que el precio resulta irrelevante.
Estrategias que podemos aplicar:
- Mejorar los canales de Venta
- Aumentar la calidad del producto o servicio y/o disminuir el coste
- Invertir más en Marketing y publicidad
- Diversificar el portafolio de productos hacia los productos sustitutos
Poder de negociación del proveedor
Cuanta mayor base de proveedores, mayor poder de negociación tendremos. Podemos medir que tan fácil es para nuestros proveedores variar precios, plazos de entrega, cambiar la calidad del producto, etc. También tenemos que tener en cuenta factores como la situación actual en el mercado, volumen de compra o cuanto nos costaría cambiar de proveedor.
Estrategias:
- Aumentar la cartera de proveedores
- Crear alianzas a largo plazo
- Fabricar nuestra materia prima por la misma empresa
Rivalidad entre los competidores existentes
La última fuerza mencionada por Porter es el resultado de los 4 factores que hemos visto antes y ofrece a la empresa la información necesaria para establecer la estrategia adecuada. Cuanto mayor sea el número de competidores, junto con el número de productos y servicios equivalentes que ofrecen, menor será el poder competitivo de una empresa. Alta competencia en un sector obliga a las empresas ofrecer mejores servicios y bajar los precios. Para que la competencia y los precios de productos o servicios se hagan irrelevante, la empresa debería diferenciarse crear su propuesta de Valor única.
Estrategias a aplicar:
- Estrategia de Océano Azul
- Bajar los costes fijos
- Crear nuevos productos o servicios con valor añadido
- Aumentar el presupuesto para Marketing
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Lectura complementaria
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