Inteligencia Emocional para la Venta Consultiva

Podcast: Ep. 10 – Inteligencia Emocional para la Venta Consultiva

Santiago Castro descubrirá con nosotros la Inteligencia Emocional, qué es y cómo se aplicable en la Venta Consultiva para lograr generar una relación duradera y de confianza con el Cliente.

Hablaremos sobre la inteligencia emocional, una herramienta clave para mejorar de manera significativa su desempeño como vendedor y el de su equipo de ventas, y al mismo tiempo una habilidad que le permitirá mejorar su calidad de vida y la de las personas que le rodean

Si lo comparamos con la tecnología de un ordenador o un smartphone, podríamos decir que la inteligencia emocional es el sistema operativo sobre el que se estarán los otros programas y aplicaciones para obtener el mejor provecho a las diferentes prestaciones del equipo. Es clave mantener actualizado el sistema operativo. 

De lo contrario, no sacaremos ningún provecho instalando nuevas aplicaciones sobre un sistema operativo obsoleto. Si llegamos a este símil, a la inteligencia emocional, podemos pensar que esta inteligencia es nuestro sistema operativo. 

Entre otras habilidades, nos provee de la habilidad de conocer y gestionar nuestras emociones, de ganar la confianza de nuestros clientes demostrando que entendemos sus necesidades y de recuperarnos ante situaciones difíciles frente a nuestros equipos de trabajo y nuestros clientes

Con la inteligencia emocional obtendremos mejores resultados de cualquier herramienta o estrategia de ventas de cualquier tipo de apoyo, como el de marketing o el del servicio técnico y de las entrevistas, reuniones y negociaciones con nuestros clientes. Sin inteligencia emocional podemos contar con todos estos apoyos y en una reunión, conversación o negociación, echar todo a perder por una mala respuesta o una mala actitud de nuestra parte. 

La buena noticia es que la inteligencia emocional es una habilidad con la que usted ya cuenta y para sacarle mayor provecho. Lo único que tiene que hacer es desarrollarla con mayor profundidad. La idea de la inteligencia emocional es la de ofrecerle las bases para que descubra esta habilidad en usted, la desarrolle y la fortalezca de tal manera que pueda sacarle aún más provecho, tanto en su vida profesional como en su vida personal. veremos qué es la inteligencia emocional, cómo se relaciona con otros tipos de inteligencias y cuáles son sus componentes principales. 

Recalcaremos la relevancia de la inteligencia emocional para un vendedor sobresaliente y su equipo de ventas. Y además adquiriremos herramientas para desarrollar la inteligencia emocional como soporte del proceso de Ventas en el entorno actual. Lo primero es saber qué es la inteligencia emocional. Los humanos contamos con una amplia variedad de inteligencias. 

El tipo de inteligencia que desarrollamos depende mucho del tipo de información con la que hayamos contado nuestras experiencias vitales y las actividades que llevamos a cabo en nuestras vidas. La formación tradicional se enfoca básicamente en la inteligencia lingüística, lógica y matemática que se mide con el coeficiente ICOM. Las personas que se dedican a actividades como el arte, la arquitectura y el diseño, además desarrollan la inteligencia visual o espacial. 

La inteligencia corporal kinestésica la desarrollan deportistas, gimnastas y bailarines y los músicos desarrollan la inteligencia musical. La inteligencia interpersonal o intrapersonal, las desarrollamos todas las personas con mayor o menor profundidad, en la medida que vamos conociendo nuestro comportamiento y descubriendo nuestras reacciones ante diferentes estímulos de la vida y a medida que nos relacionamos con los demás. En su conjunto estas dos últimas inteligencias conforman la inteligencia emocional. Una definición de la inteligencia emocional es la habilidad de percibir las emociones propias de otras personas. Identificarlas y a utilizar esta información para guiar las emociones propias y de los otros, buscando obtener el mejor beneficio para todos. 

Daniel Coleman resume en cuatro cuadrantes los principales componentes de la inteligencia emocional. Se va a hacer una matriz en el que las columnas corresponden a lo que tiene que ver con nosotros, lo personal y lo que tiene que ver con los otros. 

En las líneas están los conocimientos por una parte y por otra parte la gestión. Se generan cuatro cuadrantes. Conocimiento de sí mismo. Autocontrol. Entender a los otros y construir relaciones. 

Los dos primeros cuadrantes, que son la base para gestionarse antes de gestionar los otros están en el conocimiento de sí mismo. 

Que tan bien me conozco¿Cuáles son mis fortalezas y mis debilidades? ¿Cuáles son los valores que me definen? ¿Qué tan seguro y confiado estoy de mis capacidades y habilidades? ¿La percepción que tengo de mí está en línea con cómo me ven los otros? 

Control de sí mismo o auto control ¿Qué tan bien me gestiono? ¿Gestiono mis emociones y mis actos de forma productiva y sana? ¿Cómo me comporto cuando estoy bajo presión? ¿Cómo reacciono frente a un contratiempo con mi equipo o con mi cliente? ¿Muestro flexibilidad ante situaciones que lo demanden? ¿Me comprometo conmigo en mi desarrollo profesional y personal? 

En otros cuadrantes de los que tienen que ver con la relación con los otros, lo primero es entenderlos. ¿Sé cómo leer las emociones de los otros individualmente y en grupo? ¿Me intereso por conocer las fortalezas y debilidades de los otros? ¿Puedo anticipar las necesidades y preocupaciones de ellos? 

Para construir relaciones, ¿Escucho con atención a otras personas de mi equipo, a mis Clientes? ¿Cómo utilizo el entender a los otros para obtener el máximo provecho de su potencial y de nuestra relación y apoyo a los otros en su desarrollo profesional y personal? Estas son preguntas que quedan planteadas para que sirvan como referente de lo que implica para usted desarrollar la inteligencia emocional.

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