Tipos de clientes y sus perfiles

Tipos de Clientes y c贸mo tratarlos para una venta exitosa

Ofrecer un buen servicio y atenci贸n al cliente es uno de los pilares de la Venta consultiva. Durante todo el proceso de la Venta, tenemos que acompa帽ar y guiar al cliente.

脥ndice de Contenido

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10 errores en ventas 1

Tipos de cliente seg煤n su comportamiento

Cliente amistoso

Este tipo de cliente se muestra muy amable y a veces le da la raz贸n al personal de ventas aunque tenga dudas.

C贸mo atenderle:

Conviene realizar un resumen de caracter铆sticas principales del producto o servicio. Hay que enfocarse en una oferta si el cliente muestre se帽ales de que pueda ser viable.

Errores a evitar:

Si se tarda demasiado en cerrar la venta, es posible que el cliente decida no realizarla y tomarse m谩s tiempo para reflexionar acerca del producto.

Cliente reflexivo

Cliente reflexivo que necesita cierta autonom铆a en la b煤squeda del producto o servicio considerando sus pros y contras.聽

C贸mo atenderle:

Debemos mantener la calma, repetirle los argumentos objetivos del producto tantas veces como sean necesarias y dejarle tiempo para pensar.

Errores a evitar:

Para cerrar la venta con este tipo de cliente no debemos presionarlo para tomar una decisi贸n ni mostrar inquietud ante su indecisi贸n.

Cliente entusiasta / conservador

Podemos decir que a este tipo de clientes le gusta la conversaci贸n con los profesionales de Ventas y a veces suele ser repetitivo y/o contar historias personales.

C贸mo atenderle:

Debemos adoptar una actitud firme para que el cliente no se desv铆e de la compra. Tambi茅n podemos hacer un resumen de puntos fuertes del producto o servicio y mostrarle distintas opiniones de clientes.

Errores a evitar:

No deber铆amos mostrar aburrimiento ni que decaiga su entusiasmo. Adem谩s, deber铆amos evitar conversaciones o discusiones personales.

Cliente t铆mido

Clientes que mantienen su distancia y se sienten inc贸modos al expresar su opini贸n, quejas o dudas.

C贸mo atenderle:

Debemos desarrollar un ambiente de confianza y ofrecerle soporte visual (por ejemplo un cat谩logo) para ayudarle a evitar un contacto visual con el personal de venta. Tambi茅n podemos ayudarle con sugerencias pero es preferible hacerlas sin presencia de otros clientes.

Errores a evitar:

No debemos evadir su espacio personal acerc谩ndonos demasiado o preguntar sobre sus opiniones en presencia de otros clientes.

Cliente indeciso

Este tipo de cliente suele tener muchas dudas durante la compra, por lo que necesita informaci贸n abundante sobre el producto o servicio y sus alternativas. Todo el proceso de venta suele ser m谩s largo en comparaci贸n con otros tipos de clientes.

C贸mo atenderle:

Debemos ser muy pacientes y ense帽arle unos pocos productos o servicios que satisfagan sus necesidades resumiendo los puntos fuertes de cada uno. Esto le permite elegir la mejor opci贸n sin saturarle con mucha informaci贸n.

Errores a evitar:

No le ense帽es demasiada informaci贸n y caracter铆sticas del producto. Mejor d茅jale espacio para que pueda pensar sobre las opciones, los pros y contras de cada una.聽

Cliente silencioso

Aunque no hable mucho, el cliente silencioso es muy bueno en escuchar y reflexionar acerca del producto en silencio.

C贸mo atenderle:

Para gestionar este tipo de clientes debemos mostrar amabilidad e inter茅s por sus necesidades. Podemos ayudarle a expresarse haci茅ndole unas preguntas o pedir su opini贸n.

Errores a evitar:

Debemos evitar silencios inc贸modos y prologados e interrumpirle cuando este hablando.

Cliente asesor / discutidor

A este cliente le gusta retar a su interlocutor y mostrarse soberbio en el trato.

C贸mo atenderle:

A la hora de atender al cliente discutidor debemos hacerlo con seguridad y firmeza empleando un estilo asertivo pero nunca agresivo. Tambi茅n debemos mantener la calma.

Errores a evitar:

Nunca debemos tomar de forma personal sus cr铆ticas o sarcasmos. Por otro lado, jam谩s debemos mostrar nuestra inseguridad.

Cliente orgulloso

Es un tipo de cliente con alta autoestima que cree conocer todas las caracter铆sticas del producto o servicio. Con frecuencia intenta controlar la situaci贸n y muestra cierta superioridad hacia el personal de venta.

C贸mo atenderle:

Para atenderle de forma correcta debemos escucharle de forma activa y mostrar inter茅s por lo que dice. Debemos aportar datos objetivos sobre el producto o servicio y darle nuestra opini贸n con seguridad y de forma asertiva.

Errores a evitar:

No muestres impaciencia ni debilidad y no interrumpas bruscamente la conversaci贸n.

Cliente esc茅ptico

El cliente esc茅ptico es muy desconfiado y piensa que el profesional de venta lo quiere manipular. Pretende sobrevalorar los aspectos negativos del producto o servicio y durante todo el proceso de venta / compra est谩 a la defensiva.

C贸mo atenderle:

Debemos responderle todas sus objeciones con seguridad y ser muy pacientes. Tambi茅n debemos aportar datos objetivos del producto o servicio mencionando los aspectos negativos primero.

Errores a evitar:

No debemos ocultar las desventajas del producto ni discutir las caracter铆sticas negativas que menciona el cliente.

Cliente ocupado

Es un cliente que desde el principio suele avisar que est谩 muy ocupado y durante el proceso de la compra suele hacer varias cosas a la vez.

C贸mo atenderle:

Intenta crear un ambiente relajante y centra su atenci贸n en lo que t煤 est谩s contando.

Errores a evitar:

Nunca presiones el cierre de venta si el cliente est谩 ocupado de verdad. Es mejor posponer la venta para que posteriormente te preste su atenci贸n.

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