¿Cómo evolucionar y convertirse en el Ejecutivo de Negocio del futuro?

En la avalancha de transformación que están experimentando las empresas, hay un hecho que permanece inalterable, lo más importante en las compañías es la primera línea de la Cuenta de Resultados: las Ventas, los ingresos. Master in Sales (MiS) da respuesta a todos esos cambios que se están produciendo, profesionalizando las Ventas y dando una formación integral para el Ejecutivo de Negocio del futuro.

Profesionalizar las Ventas es clave. Tener método y rigor es imprescindible para alcanzar el éxito. Dominar la parte técnica de Vender. Controlar metodologías, herramientas, mejorar habilidades, prever escenarios… En resumen, mejorar la capacitación marcará la diferenciación y es la clave no solo para estar al día, sino para anticiparse a los cambios.

Sin una metodología, las ventas son accidentales y no tienen recorrido. La metodología de Ventas es la única herramienta para sistematizar un proceso comercial eficiente.

Transformación comercial

Ninguna empresa (ni función) puede resistirse al paso del tiempo sin adaptarse (o reinventarse) para dar respuesta al cambio. La era digital y la globalización han trastocado las reglas del juego. Los negocios, para sobrevivir y prosperar, deben abrazar la transformación como un proceso continuo. Los retoques superficiales ya no son suficientes, es momento de adentrarse en una profunda metamorfosis que trascienda las estructuras y las mentalidades arraigadas.

Para ser competitivos es necesario incluir planes estratégicos de desarrollo y crecimiento de negocio que nos permitan conseguir la diferenciación en el mercado.

La adaptación al cambio no solo es una respuesta necesaria, sino también una oportunidad para destacar en un entorno altamente competitivo. Los líderes empresariales deben trazar planes estratégicos que no solo les permitan mantenerse a la par con las tendencias emergentes, sino que los coloquen a la vanguardia de la innovación y la diferenciación en el mercado. Estos planes no solo deben abordar la tecnología y la digitalización, sino también repensar la cultura corporativa, la formación de empleados y la colaboración con socios estratégicos.

Objetivos de Master in Sales

Con un currículum multidisciplinar que combina la Estrategia de Negocio, la Consultoría de Ventas y la Metodología comercial de Sales Business School, el executive Master in Sales (MiS) es clave para el desarrollo y consolidación profesional en el ámbito de las Ventas. Este programa destaca por su enfoque holístico y su compromiso con la excelencia en todos los aspectos relacionados con la gestión y dirección de negocios, no limitándose únicamente a las habilidades de ventas tradicionales.

Los objetivos fundamentales de Master in Sales (MiS) se articulan en cinco pilares estratégicos que definen su enfoque y compromiso con la excelencia. Estos pilares no solo abordan las habilidades de venta, sino que trascienden hacia la comprensión integral de la gestión empresarial y el crecimiento sostenible. A través de una perspectiva 360º, un enfoque práctico, el impulso de carreras ejecutivas comerciales, el desarrollo de negocios sostenibles y la adquisición de conocimientos de primer nivel de instituciones como Harvard Publishing Education (HPE), este programa se erige como un catalizador para transformar y elevar la carrera de los profesionales de ventas.

Los pilares que conforman la estructura esencial de Master in Sales (MiS) son:

• Perspectiva holística de las Ventas, gestión y dirección de negocio. Que tenga que ver con la estrategia, las finanzas, las compras, la inteligencia emocional. Un máster en Ventas debe entender diversas áreas y tiene que estar capacitado no solo para vender, sino para gestionar el negocio y la dirección de los equipos que llevan el negocio.
• Enfoque práctico (experiencias, ejercicios, recomendaciones casos). La puesta en práctica de las teorías es fundamental. El contenido académico, que establece orden y rigor, debe tener fines prácticos, demostrarse en el mundo real, en el día a día. Esta máxima se transforma en una puntuación de satisfacción de 9.8/10 de nuestros alumnos.
• Impulsar tu carrera ejecutiva Comercial. Reforzar, actualizarse, poner en marcha nuevas metodologías, saber gestionar equipos. El objetivo del executive máster en Ventas es ofrecer una formación integral sobre la función de Ventas. Transformar la carrera comercial.
• Desarrollar y crecer el negocio de forma sostenible y rentable. No hay atajos, los planteamientos deben ser sostenibles y rentables, sino serán oportunidades, operaciones puntuales. Es fundamental saber sentar las bases para crecer profesionalmente con el cliente, fidelizar, etc. Este es un cambio muy relevante, ser un partner, no un proveedor.
• Aprender conocimientos, habilidades, técnicas, herramientas y metodología para mejorar la capacitación. El programa cuenta además con contenidos y casos prácticos de Harvard, una cuidada selección de más de 50.000 contenidos de Harvard Publishing Education (HPE).

Un avance imparable

Sorprende comprobar que menos del 10% de las compañías emplean el CRM (Customer Relationship Management), según los últimos estudios. Tecnología, metodología y proceso son fundamentales para lograr un negocio próspero. En esta nueva era, muchas empresas ni siguiera se han adaptado al hecho de que el marketing sea la fuente de entrada de clientes. Y si no hay adaptación, no hablemos de anticipación a los cambios.

En este contexto, hay una gran oportunidad de especializarse y formarse en una función que además es de las más relevantes dentro de una empresa. Los nuevos perfiles de Ventas deben prepararse y diferenciarse para afrontar los retos y oportunidades presentes y futuras.

Cambios en el cliente

El cliente está más informado y por lo tanto tiene más poder. Tiene tal cantidad de información, datos y comparativas a su alcance, que el vendedor debe saber adaptarse y cambiar de sistemas, de marketing, procesos, herramientas…  La aproximación de “vender por características y funcionalidades” ya no es diferenciadora. Por lo tanto, habrá que poner especial atención a:

• Los procesos de decisión de compra. Son muchos más complejos e intervienen más interlocutores.
• En este marco de sobreexceso de información, la emocionalidad es una variable muy relevante en la decisión de compra.
• Los clientes exigen máxima implicación con soluciones de impacto en los resultados. Los modelos de medición basados en KPIs son compartidos (sí o sí).
• Business Partner/Value Partner vs proveedor tradicional. El concepto de «Business Partner» o «Value Partner» en contraposición a un «proveedor tradicional» es un elemento crucial a considerar al tratar con un cliente. Este enfoque resalta la importancia de establecer relaciones más profundas y estratégicas con los clientes en lugar de simplemente proporcionar productos o servicios como un proveedor convencional.

Es condición necesaria conocer las necesidades y problemas de los clientes. Pero es imprescindible dar respuesta a sus intereses, objetivos, retos, desafíos. Si tu cliente no consigue un impacto (beneficio) real en su empresa, no seremos relevantes. Eso es valor.

Esto supone desterrar definitivamente el planteamiento «producto céntrico». El nuevo enfoque comercial es «cliente céntrico». Las características o funcionalidades del producto pueden crear alguna ventaja puntual, pero la verdadera diferenciación reside en conocer las necesidades, problemas y motivaciones que el cliente tiene, para determinar el por qué lo necesita y para qué lo necesita.

Perspectiva holística gestión del negocio

Un máster en Ventas debe dominar cada uno de los puntos fundamentales de la Venta. Comprenderlos y aplicarlos de manera efectiva puede marcar la diferencia en la satisfacción del cliente, el éxito de ventas y la construcción de relaciones comerciales a largo plazo. Estos pilares indiscutibles sobre los que se articula Master in Sales son:

• Dirección estratégica. Entiender la importancia de integrar una visión holística de la estrategia empresarial y la comercial.
• Metodología de Ventas avanzadas. Descubrir las técnicas de venta más actuales y aprender a utilizar las más adecuadas a cada tipo de segmento de cliente.
• Transformación Comercial. Conocer los puntos claves para una transformación comercial exitosa, poniendo el foco en los procesos y en las personas.
• Go-to-Market. Inbound y Outbound Marketing. Comprender las estrategias Inbound y Outbound de Ventas y las fases que las integran, aprendiendo a seleccionar la combinación más adecuada para tu negocio.
• Análisis de mercado potencial y segmentación. Aprende a analizar el mercado potencial y detectar los segmentos a los que dirigirte.
• Identificación, ideación y pre-cualificación de oportunidades. Investigación de potenciales oportunidades con el cliente enfocadas a sus objetivos y retos.
• Cualificación de oportunidad. Preguntas poderosas y Mapa de Poder. Validar con el cliente las propuestas y escenarios de colaboración de acuerdo a sus prioridades, motivaciones, intereses y requisitos.
• Storytelling. El arte de contar historias. Aprender a presentarla la venta como una experiencia extraordinaria.
• Co-creación. El nuevo modelo de colaboración comercial y cómo aportar valor al cliente. De vender al cliente, a vender con el cliente.
• Gestión de objeciones, negociación y acelerar el cierre. Conoce las objeciones más comunes de los clientes y aprende cómo superarlas.
• Proceso de compras. Entiende el proceso de compras desde la perspectiva de tu interlocutor.
• Liderazgo relacional.Adquiere las habilidades de liderazgo necesarias para gestionar tus equipos comerciales y ayudar a tus vendedores a lograr los objetivos de negocio en el nuevo entorno VUCA.
• Desarrollo de relaciones de confianza. Lidera las relaciones con tus clientes en entornos dinámicos, con las técnicas de la Venta por Confianza.
• Inteligencia emocional. Empatía en los demás. Observar, gestionar emociones propias, cultivar la resiliencia, trabajar con otros.
• Neuroventas. Aplicar los principios y fundamentos de la neurociencia a la actividad comercial y de management de equipos.
• Experiencia del cliente y su impacto en ventas. Cómo se relaciona la empresa con sus clientes en todos los aspectos del recorrido en compra, desde el marketing hasta las ventas y el servicio al cliente, pasando por cada punto de encuentro.
• Gestión de equipos. Las claves de la gestión de equipos de alto rendimiento y el poder de la actitud en el desempeño.
• Ventas B2B. Estrategias de venta y canales de distribución. Entender el entorno y los principios de los canales de distribución en entornos B2B y analizar cómo se aplican.
• Retail B2C. Analizar los retos y tendencias de venta en el sector Retail y cómo desarrollar las estrategias más adecuadas de omnicanalidad.
• Modelos de retribución. Los nuevos sistemas de gestión de talento comercial con modelos de medición, motivación, retribución y compensación que lograrán el máximo potencial de tu equipo.
• Caso final y test final para obtener certificación.

La venta no se acaba cuando se consigue un pedido o se cobra. Ahí empieza. El objetivo de un Master in Sales debe ser desarrollar y crecer con el cliente de forma sostenible y rentable.

En Sales Business School hemos desarrollado Master in Sales (MiS), la formación que da respuesta a la evolución y reinvención de las diferentes funciones y responsabilidades en Ventas. El Claustro de Profesores del único máster 100% dedicado a Ventas está formado por profesionales de éxito y en activo en diferentes sectores, lo que garantiza un enfoque de aprendizaje practico y de éxito en los resultados. 

Anabel Zazo

Responsable de Comunicación