El crecimiento en Ventas no es una opción, sino una necesidad vital de las empresas. Es condición necesaria (yo diría que imprescindible) para todas las empresas, sin excepción.
La falta de crecimiento de una empresa puede conllevar varios problemas y desafíos importantes:
- Pérdida de competitividad en el mercado y, en consecuencia, de clientes.
- Dificultades financieras. La reducción de ingresos (Ventas) implica generalmente inestabilidad e incapacidad para afrontar costes operativos y futuras inversiones necesarias para adaptarnos a las cambiantes necesidades y preferencias del mercado, al margen del limitar el acceso a la financiación externa.
- Problemas para atraer y retener talento. La falta de crecimiento conlleva habitualmente menos oportunidades de desarrollo de las personas.
- Percepción negativa de los clientes actuales (y nuevos clientes). Estamos enviando una señal de desconfianza al mercado que puede afectar a los índices de fidelización de los clientes actuales, de captación de nuevos y en general, a todo nuestro ecosistema.
El crecimiento, por tanto, no solo impulsa la competitividad, la innovación y la sostenibilidad financiera, sino que también es crucial para atraer y retener talento, fortalecer la marca y escalar nuestro negocio.
En un mundo empresarial caracterizado por el cambio constante y la competencia feroz, el crecimiento es la clave para la supervivencia y el éxito a medio y largo plazo. Las empresas deben adoptar una mentalidad proactiva y estratégica, buscando continuamente nuevas oportunidades de expansión y adaptándose a las demandas del mercado para asegurar su relevancia, rentabilidad y sostenibilidad.
Las cinco palancas de crecimiento
A continuación, exploraremos las 5 principales palancas en Ventas (a modo de check-list) más efectivas que las empresas pueden poner en marcha para impulsar su potencial crecimiento:
1. Desarrollo de Mercado
- Captación de nuevos clientes objetivo que nos permita incrementar nuestra cuota de participación o penetración de mercado (market-share).
- Identificar nuevos canales y/o medios alternativos, para captar nuevos clientes.
- Construir alianzas/joint ventures y/o adquisiciones que nos faciliten acceso a nuevos clientes potenciales.
- Acciones de captación de clientes directos de la competencia (competitive-attack-plan), conociendo los puntos débiles de la competencia y nuestras fortalezas para construir planes de acción que nos permita captar a esta tipología de clientes con propuestas ad-hoc en cada caso.
- Plantear promociones/ofertas concretas en productos donde tengamos reducida cuota de mercado (o sea residual), y/o nuestro coste sea muy competitivo, para captar nuevos clientes que posteriormente podamos gestionarlos y desarrollarlos con éxito creciendo en otras categorías de productos/servicios (market-buying).
- Estrategia de ventas en “océanos azules”. Se trata de identificar “No Clientes”, es decir, segmentos de mercado que hasta la fecha no habían sido nuestro foco y que, cambiando, innovando, eliminando, reduciendo, creando y/o incrementando algunas de las variables y características de nuestra propuesta de valor actual, podemos desarrollar una nueva oferta que se adecue a ese nuevo mercado potencial.(market-buying).
2. Desarrollo de Cliente
- Cualquier iniciativa que nos permita crecer en clientes existentes o actuales, incrementado nuestra “cuota o participación de cliente” (share-of-wallet). En general está comprobado que resulta mucho más rentable y eficiente (y además conlleva menor riesgo) vender a clientes actuales que a clientes nuevos.
- Poner en marcha acciones de mejora relevante en el área de satisfacción y experiencia de cliente que consigan aumentar los índices de fidelización y recurrencia.
- Analizar oportunidades latentes no satisfechas, segmentando la base de clientes actuales en “clusters” específicos (clientes con patrones y criterios de compra homogéneos), donde podamos plantear nuevas propuestas y campañas personalizadas y/o exclusivas para incrementar nuestra participación en el cliente y lograr mayor diferenciación.
- Promover acciones que mejoren la frecuencia de compra con programas de fidelización concretos en términos de beneficios adicionales para los clientes.
- Ofrecer propuestas de rappels por volumen a determinados clientes donde tengamos recorrido de mejora para alcanzar mayor ratio de penetración en los mismos.
- Cross-Selling. Estrategia de ventas para comercializar productos adicionales y en general, complementarios a los clientes actuales.
- Up-selling. Estrategia de ventas para incrementar el “ticket” medio de compra de los clientes, con productos/servicios de mayor valor y/o alcance.
- Co-selling, Acuerdos estratégicos que nos permita “co-crear” nuevos productos/servicios, a través de la colaboración con terceras partes para construir soluciones conjuntas (atractivas y relevantes) y que aporten valor (diferenciado) a los clientes en términos de complementariedad, integración, ampliación…
- Incorporación de nuevos modelos de ingresos que nos puedan “cambiar la aguja” del negocio y, en consecuencia, aportar mayores ingresos a largo plazo a las empresas de manera sostenible y rentable. Nos referimos a una posible evolución hacia modelos de suscripción, bundles, produ-servicios, servi-productos, plataforma, product4life, etc. Dependiendo del tipo de producto, servicio, proyecto, tamaño de mercado, tipo de cliente y propuesta de valor, podremos desarrollar nuevos modelos de ingresos que contribuyan al crecimiento del negocio.
- Uno de los modelos que aglutina prácticamente todas las estrategias de crecimiento en clientes actuales es el Modelo Diamond.
3. Desarrollo de nuevos productos/servicios
- Desarrollo de nuevos productos/servicios o categorías que puedan atraer a los clientes existentes y nuevos potenciales, y en consecuencia, diferenciarnos.
- En esta área se incluye las mejoras y/o actualizaciones de productos y servicios existentes para conseguir mayor competitividad en el mercado y adaptarse a las nuevas necesidades de los clientes.
- Desarrollar productos/servicios complementarios relacionados con los actuales que puedan resolver otras necesidades de los clientes actuales, aprovechando el nivel de conocimiento que disponemos de los clientes.
- Innovación. Nuevas características, funciones… en productos existentes que consigan un mayor grado de diferenciación y valor en los clientes.
4. Expansión territorial
- Apostar por nuevos mercados o geografías a nivel nacional o internacional puede implicar un aumento de ventas, previo estudio de las necesidades, oportunidades y posibles barreras de entrada.
- Alianzas y/o adquisiciones que nos permitan acelerar la implantación de la empresa y el modelo de negocio en nuevos territorios o mercados (time-to-market).
- Debemos considerar algunos de los factores críticos de este tipo de estrategia de crecimiento. Estos son: las diferencias culturales y gestión de personas, la capacidad de integración y adaptación de los productos/servicios, los costes financieros, la gestión logística y cadena de suministro (en caso de que aplique), aspectos legales, fiscales y de cumplimiento normativo, etc.
- Si conseguimos una expansión geográfica con éxito, puede reforzar nuestra marca en los clientes actuales y futuros, reducir el riesgo al disponer de diferentes fuentes de ingreso.
5. Diversificación
- Quizá sea la estrategia de ventas más compleja, arriesgada y, en consecuencia, a priori, la menos recomendada para crecer.
- Recomendable en mercados que presenten cierta saturación y limitaciones de potencial crecimiento a corto plazo.
- Esta estrategia puede ser de tipo relacionada (productos y mercados nuevos pero relacionados con el negocio principal) aprovechando sinergias en términos de capacidades, o no relacionada (productos y mercados completamente diferentes), sin relación alguna con el negocio principal.
Cada una de las opciones estratégicas de crecimiento de ventas presenta niveles de oportunidad y riesgo que se han de considerar cuidadosamente. Por tanto, se deberá tener en cuenta la situación de la empresa, sus recursos y capacidades, el entorno y tendencias de mercado, la competencia… para seleccionar, priorizar y apostar por las más adecuadas a ejecutar.
En los Programas de Ventas de Sales Business School incorporamos modelos, herramientas y metodología para responder a los retos de crecimiento a través de ejercicios y casos prácticos reales, con profesores que tienen una dilatada experiencia y de éxito en el mercado.
Aquí puedes acceder a los principales Programas, donde puedes analizar el que mejor se adapta a tus necesidades:
