Definición: La cualificación comercial es el proceso de evaluar si un lead o una oportunidad reúne las condiciones necesarias para merecer tiempo y recursos de ventas.
Qué significa realmente: Cualificar no es hacer una lista de preguntas mecánicas. Consiste en confirmar si existe un problema relevante, impacto suficiente, encaje con la solución, acceso al proceso de decisión y condiciones razonables para avanzar.
Para qué sirve: Ayuda a concentrar el esfuerzo comercial en oportunidades con mayor probabilidad de éxito y evita inflar el pipeline con negocios poco viables.
Ejemplo: Antes de preparar una propuesta, el comercial valida necesidad, prioridad, impacto, interlocutores, proceso de decisión y capacidad de compra.
Relacionado con: Lead, Oportunidad, ICP (Ideal Customer Profile), Pipeline
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