Definición: Comparación entre el estado actual y el estado deseado para identificar qué falta cambiar, construir, corregir o desarrollar.
Para qué sirve: Para transformar un diagnóstico en un plan de acción.
Ejemplo: Si el equipo comercial quiere vender más a grandes cuentas pero no tiene metodología KAM, esa es una brecha de capacidades.
Aplicación práctica
Compara el estado actual con un objetivo definido. La brecha puede referirse a ingresos, capacidades o procesos; después se priorizan acciones para cerrarla.
Relacionado con: B2B (Business to Business), B2C (Business to Consumer), CAC (Customer Acquisition Cost), Forecast
Profundiza: Herramientas de análisis estratégicos de negocios · Gestión del rendimiento en Ventas. Análisis de la llave maestra en la Transformación Comercial.
Explora el tema: Estrategia.
Formación relacionada: Chief Sales Officer · Master in Sales.