Si crees que los mejores vendedores nacen con unos superpoderes especiales te convenceremos que no es así. Es solo un mito, nada más. En este artículo te mostraremos 5 técnicas de ventas probadas y utilizadas por ellos y multinacionales que son extremadamente eficientes y con las que tú también podrás convertirte en un Consultor de Ventas.
¿Qué son las Técnicas o métodos de Ventas?
Las técnicas de ventas se utilizan para aumentar los ingresos y contribuyen a mayor eficacia de los vendedores. Se trata de metodologías o estrategias para mejorar el proceso de venta como tal basándose en la experiencias pasadas.
Existen múltiples técnicas de ventas para cerrar los tratos más rápido y para vender con más eficiencia, desarrolladas por especialistas y gurús de las ventas que cuentan con una larga experiencia.
Recuerda: NO ES NECESARIO ESCOGER SÓLO UNA. Prueba varias técnicas y aplica metodologías diferentes en las distintas fases de los procesos de venta.
¿Qué aportan las metodologías de ventas?
Las ventas empresariales, en gran medida se rigen por procesos establecidos y las mejores prácticas están presentes en el mundo de las ventas a través de contenidos, eventos y nuestros colegas. No es ciencia espacial.
- El proceso de ventas es extremadamente difícil calificar cualitativamente
- Proceso iterativo y deben ajustarse con el tiempo
- Ciclo de vida como compañía, producto, mercado, región, momento
¿Cuáles son las Técnicas de Ventas más eficientes?
1. SPIN Selling
Las ventas de alto valor necesitan planificación del proceso de venta. Enfocando cada fase, y con las preguntas adecuadas, navegamos al cliente hacia el punto donde queremos.
El propósito de las preguntas en una operación grande, es descubrir las necesidades implícitas, y convertirlas en necesidades explicitas.
S – Situación – Para encontrar hechos acerca de la situación actual del cliente.
- ¿Qué equipamiento utiliza hoy?
- ¿Es muy viejo?
- ¿Cuánta gente trabaja aquí?
Son las que más se usan en las ventas fallidas.
Se usan en exceso por vendedores inexpertos.
P – Problema – Acerca de las dificultades e insatisfacciones del cliente.
- ¿Es su software difícil de usar?
- ¿Tiene problemas de calidad?
- ¿Esta insatisfecho con … ?
Son más usadas en ventas exitosas, especialmente en las pequeñas.
Se usan más por vendedores experimentados.
I – Implicaciones – Acerca de los efectos y consecuencias de los problemas del cliente.
- ¿Qué efecto tiene esto en el rendimiento?
- ¿Desacelerará el ritmo de expansión?
- ¿Habrá un incremento de coste?
Funcionan bien en ventas grandes.
Construye percepción de valor en el cliente.
Son más difíciles de preguntar que las preguntas problema.
N – Necesidad-Beneficio – Acerca del valor o utilidad de la solución ofrecida.
- ¿Cómo crees que te ayudará?
- ¿Qué beneficios ves?
- ¿Por qué es importante resolver el problema?
Funcionan bien en ventas grandes.
Aumentan la aceptación de tu solución.
Particularmente efectivas con los centros de influencia que presentan el caso a los centros de decisión.
2. Baseline Selling
La siguiente técnica de ventas llamada Baseline Selling enfatiza los fundamentos de la venta de una manera nueva y memorable con la que los profesionales de ventas pueden recordar y utilizar, y sobre todo, complementa
y enriquece las metodologías de ventas avanzadas.
Conectar – 1ª BASE – LEAD
- Llamada
- Identificar problema
- Cerrar cita
Verificar – 2ª BASE – PROSPECTO
- Necesidades
- Razones para comprar
- Cualificación SOB
- Cuantificación
Cualificar – 3ª BASE – CUALIFICADO
- Compromiso
- Presupuesto
- Poder decisión
- Tiempo
- Criterio decisión
Cerrar – HOME RUN – CLIENTE
- Propuesta de valor
- Presentación
- Propuesta
- Cierre
Cuadro de mando
• Identificar los criterios potenciales que podrían ser predictivos.
5-6 criterios que deberían ser predictivos
• Para cada criterio, crear 3-4 condiciones.
Ponderar los criterios en orden de valor predictivo
• Asignar puntos a cada una de las condiciones.
El número máximo de puntos es igual a 100
• Prueba el cuadro de mando en oportunidades ganadas y oportunidades perdidas.
• Ajusta el modelo, y establece un corte de puntuación.
• La tarjeta de puntuación debe estar en al menos 2 etapas del proceso.
3. Solution Selling
En Solution Selling tenemos que diagnosticar las dificultades del cliente (activas o latentes), viendo el impacto que tiene en el negocio, y trabajando en modo colaborativo, encontrar una solución.
El objetivo consiste en establecer un vínculo duradero al poner al cliente en primer lugar.
DEJA DE COMPETIR POR PRECIO empieza a competir por valor.
- Establecer relaciones
- Evaluación de las necesidades
- Construir la solución
El proceso de venta se centra en 6 principios:
- Investiga – Recopila toda la información que puedas. tienes que convertirte en un experto en su negocio.
- Pregunta – La clave en las preguntas correctas. Hazte una idea de la diferencia que puede aportar tu solución.
- Escucha – Lo que se ha dicho y lo que no. Las señales no verbales, aclara y resume para evitar malentendidos. Pon atención a lo que es importante para su negocio.
- Instruye – Pero no sobre tu producto o servicio; ayúdales a superar un desafío para su negocio y a trazar un plan para alcanzar sus objetivos.
- Destaca – El proceso puede ser largo. El seguimiento es muy importante continúa en contacto con información relevante y mantente siempre firme.
- Cierra – Señalar las consecuencias que tendría dejar las cosas tal y como están.
5 aspector clave a tener en cuenta
• Cree propuestas de valor de soluciones distintivas utilizando métricas de negocios del cliente, no métricas de precio / rendimiento del producto.
• Cambiar radicalmente el enfoque de ventas y, si es necesario, el talento de ventas.
• Ponga precio a sus soluciones basadas en el valor total entregado, no basado en las características de los componentes.
• Alinee a toda la organización, no solo a ventas, con la oportunidad de las soluciones.
• Mantenga el control de todos los aspectos de la implementación para garantizar la entrega de valor de extremo a extremo.
4. Challenger Selling
Otra técnica de vender muy popular es Challenger selling. Esta técnica no es acerca de conocer el entorno del cliente tan bien como el propio cliente, sino conocerlo mejor que él mismo, siendo capaz de mostrarles lo que deberían conocer pero que no conocen.
Cada vez es más importante cómo se vende, que lo que se vende. Los clientes cada vez asumen menos riesgos. Un conocimiento profundo del negocio del cliente permite retar el pensamiento del cliente, mostrando algo nuevo que permite al cliente competir mejor.
- Instruir
- Personalizar
- Tomar control
- Preámbulo – Crea credibilidad
- Replanteo – Conecta con un problema mayor
- «Ahogamiento» racional – Por qué pensar diferente
- «Impacto emocional» – Conexión emocional con el problema
- Propuesta de valor – Hay que convencer
- La solución – La mejor de las opciones
5. Target Account Selling
Target Account Selling:
Vender es acerca de entender el negocio de tus clientes. Cuanto más conoces más oportunidades de aportar al negocio del cliente. El cliente y sus problemas deben ser el centro de tus esfuerzos de venta, y esto requiere un equipo.
Optimización de los resultados en el cliente:
Identificar el espacio en blanco
• Alinearse con la estrategia del cliente
• Extraer conocimiento de las relaciones
• Priorizar el valor
• Planificar para el éxito
• Encontrar las cuentas objetivo
• Investigación primaria
• Identificar centros de decisión y poder
• Planea tu estrategia
• Demuestra tu valor
• Recupera información necesaria
• Protégete frente a la competencia
• Minimiza tus debilidades
• Enfatiza tus fortalezas
