Metodologías y Técnicas de Venta: historia, evolución y aplicación estratégica en el entorno B2B Actual

¿Sigues confiando en la intuición para cerrar grandes acuerdos? La profesionalización comercial exige rigor, no improvisación. En este análisis junto a Roberto Espinoza, diseccionamos la evolución de las Metodologías y Técnicas de Venta más influyentes (desde SPIN hasta Challenger) y explicamos por qué transitar del ‘arte’ a la ciencia es la única vía para evitar la comoditización y liderar el mercado B2B actual.

marzo 31, 2023

Account Planning: la clave para el éxito en la Venta Consultiva

El Account Planning, o Plan de Cuenta, es una herramienta fundamental en la Venta Consultiva, ya que permite a los vendedores comprender las necesidades y objetivos de sus clientes, para así ofrecer soluciones que satisfagan plenamente sus necesidades.

marzo 29, 2023

La Venta Consultiva y su relación con el valor del producto o servicio

En un mundo cada vez más competitivo, las empresas buscan la forma de destacar frente a sus competidores y lograr la lealtad de los clientes. Una de las estrategias más empleadas por sus resultados es la Venta Consultiva, que se enfoca en comprender las necesidades del cliente.

marzo 22, 2023

La metodología Agile en Venta Consultiva

La metodología Agile es una forma de gestión de proyectos enfocada en la entrega continua de un producto funcional mediante iteraciones cortas y colaboración constante entre el equipo de desarrollo y las partes interesadas del proyecto («stakeholders»).

marzo 15, 2023

Neurociencia y venta consultiva. Sales Business School

Neurociencia y venta consultiva. Las técnicas que conducen al éxito

La neurociencia -el estudio del sistema nervioso y del cerebro, incluyendo cómo se procesa y se almacena la información- se puede utilizar en la venta consultiva para comprender mejor cómo los clientes toman decisiones y cómo se puede influir en su comportamiento de compra.

marzo 8, 2023

La Matriz de Kraljic y su aplicación para evaluar a proveedores en el Departamento de Compras

La Matriz de Kraljic es una herramienta de análisis de compra y gestión de suministros, que constituye la base estratégica sobre la que se construye cualquier Departamento de Compras. Es un instrumento que se emplea para analizar las necesidades de material o de servicios de proveedores y evalúa el riesgo de los mismos.

marzo 1, 2023

Qué es la venta flash y cómo funciona

La venta flash es una estrategia comercial en la que se ofrecen productos o servicios a precios muy reducidos durante un período muy limitado de tiempo. Estas ventas suelen durar unas pocas horas o días, y se realizan a través de Internet o en tiendas físicas.

febrero 22, 2023

Outbound frente a Inbound Marketing. ¿Qué camino tomar?

Frente al Outbound Marketing, que define los modelos tradicionales de dar a conocer nuestros productos o servicios, se sitúa el Inbound Marketing, o Marketing de Atracción, apoyado en Internet y sus múltiples oportunidades de dar a conocer nuestros productos o servicios.

febrero 17, 2023

De Jefe de Ventas/Director Comercial a Chief Sales Officer (CSO): ¡Las 5 prioridades!

La nueva figura del Chief Sales Officer (CSO) representa la principal posición ejecutiva de la empresa y máximo responsable de la estrategia de los ingresos (ventas), planificación, procesos, desarrollo de las actividades y liderazgo del equipo comercial, para garantizar el cumplimiento de los resultados de negocio a corto, medio y largo plazo.

febrero 14, 2023

Inteligencia emocional y Venta Consultiva: genera una relación duradera y de confianza con el cliente

La inteligencia emocional es clave para mejorar de manera significativa el desempeño como vendedor, a la vez que nos permite mejorar la calidad de vida de todas las personas que nos rodean.

febrero 7, 2023