Inteligencia emocional y Venta Consultiva: genera una relación duradera y de confianza con el cliente

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La inteligencia emocional es clave para mejorar de manera significativa el desempeño como vendedor, a la vez que nos permite mejorar la calidad de vida de todas las personas que nos rodean.

En la Venta Consultiva, aquella en la que el agente se convierte en consultor o asesor individual para el cliente, este tipo de inteligencia es clave si queremos establecer una relación duradera y de confianza con el comprador, ya que el vendedor sabrá identificará las mejores soluciones para él.

Por otra parte, el vendedor que tenga bien desarrollada su inteligencia emocional tendrá autoconciencia de sí mismo, lo que le permitirá ser capaz de reconocer sus fallos y aciertos de cara al cliente en el proceso de Venta.

No podemos olvidar la importancia de la inteligencia emocional para lograr ser un vendedor sobresaliente y, sobre todo, para lograr un equipo de Ventas sobresaliente. Saber vender emociones es una herramienta muy poderosa, apelar al corazón y no solo a la razón, es lo más efectivo. Y lo mismo ocurre con el equipo humano que nos rodea. Lograr su implicación «en cuerpo y alma» supone elevar al máximo nivel los resultados.


Qué es la inteligencia emocional

Comparándolo con la tecnología de un ordenador o un smartphone, podríamos decir que la inteligencia emocional es el sistema operativo sobre el que se instalan los otros programas y aplicaciones para obtener el mejor provecho en las diferentes prestaciones del equipo.

Al igual que ocurre con nuestros dispositivos electrónicos, es clave mantener un sistema operativo actualizado, ya que no sacaremos ningún provecho instalando nuevas aplicaciones sobre un sistema obsoleto. 

Continuando con el símil entre tecnología e inteligencia emocional, podemos pensar que esta inteligencia es nuestro sistema operativo. Entre otras, nos provee la habilidad de conocer y gestionar nuestras emociones, y de ganar la confianza de nuestros clientes, demostrando que entendemos sus necesidades, y de recuperarnos ante situaciones difíciles frente a nuestros equipos de trabajo y nuestros clientes.  


La inteligencia emocional nos provee la habilidad de conocer y gestionar nuestra emociones.

Tipos de Inteligencia Emocional

Las inteligencias interpersonal o intrapersonal, las desarrollamos todas las personas con mayor o menor profundidad, en la medida que vamos conociendo nuestro comportamiento y descubriendo nuestras reacciones ante diferentes estímulos de la vida y en la medida en que nos vamos relacionamos con los demás. En su conjunto, estas dos últimas inteligencias conforman la inteligencia emocional. 

Una definición de la inteligencia emocional es la habilidad de percibir las emociones propias y de otras personas, identificarlas y utilizar esta información para guiar las emociones propias y de los otros, buscando obtener el mejor beneficio para todos. 

El psicólogo Daniel Goleman resume en cuatro cuadrantes los principales componentes de la inteligencia emocional. De esta forma, se hace una matriz en la que las columnas corresponden a lo que tiene que ver con nosotros, lo personal, y lo que tiene que ver con los otros. En las líneas están los conocimientos por una parte y por otra la gestión. 

De esta forma, se generan cuatro cuadrantes, conocimientos de sí mismo, autocontrol, entender a los otros y construir relaciones.  

Los dos primeros cuadrantes, que son la base para gestionarse antes de gestionar a los otros están en el conocimiento de sí mismo. ¿Qué tan bien me conozco? ¿Cuáles son mis fortalezas y debilidades? ¿Cuáles son los valores que me definen? ¿Qué tan seguro y confiado estoy de mis capacidades y habilidades? ¿La percepción que tengo de mí está en línea con cómo me ven los otros? Autocontrol, ¿qué tan bien me gestiono? ¿Gestiono mis emociones y mis actos de forma productiva y sana? ¿Cómo me comporto cuando estoy bajo presión? ¿Cómo reacciono frente a un contratiempo con mi equipo o con mi cliente? ¿Muestro flexibilidad ante situaciones que lo demandan? ¿Me comprometo conmigo en mi desarrollo profesional y personal? 

En los otros cuadrantes, en los que tienen que ver con la relación con los otros, lo primero es entenderlos: ¿sé cómo leer las emociones de los otros individualmente y en grupo? ¿Me intereso por conocer las fortalezas y debilidades de los otros? ¿Puedo anticipar las necesidades y preocupaciones de ellos? 


Cuadrantes en los que se divide la inteligencia emocional

La estrategia de Ventas

Con la inteligencia emocional obtendremos mejores resultados de las herramientas, estrategias de ventas o apoyos, como el de marketing o el del servicio técnico, y de las entrevistas, reuniones y negociaciones con nuestros clientes. 

Sin inteligencia emocional podemos contar con todos estos apoyos y en una reunión, conversación o negociación, echar todo a perder por una mala respuesta o una mala actitud de nuestra parte. 

La buena noticia es que la inteligencia emocional es una habilidad con la que todos ya contamos, y para sacarle el mayor provecho lo único que hay que hacer es desarrollarla con mayor profundidad

La idea de la inteligencia emocional es la de ofrecerle las bases para que descubra estabilidad en usted, la desarrolle y la fortalezca de tal manera que pueda sacarle aún más provecho, tanto en su vida profesional, como en su vida personal. 

Con un adecuado desarrollo de nuestra inteligencia emocional, seremos capaces de impactar positivamente en la psicología del cliente y lograr que se sienta mejor atendido, al ser capaces de analizar su estado de ánimo, priorizar sus necesidades y preferencias (uno de los pilares fundamentales de la venta consultiva) y, por supuesto, fidelizarle.


Tipos de inteligencia

Los humanos contamos con una amplia variedad de inteligencias, el tipo de inteligencia que desarrollamos depende mucho del tipo de información con la que hayamos contado nuestras experiencias vitales y las actividades que llevamos a cabo en nuestras vidas. 

La formación tradicional se centra en la inteligencia lingüística, lógica y matemática. Las personas que se dedican a actividades como el arte, la arquitectura o el diseño, además desarrollan la inteligencia visual o espacial. 

La inteligencia corporal kinestesica la desarrollan deportistas, gimnastas y bailarines, mientras que los músicos desarrollan la inteligencia musical. 

El desarrollo del estudio y los conceptos de inteligencia emocional (IE) comenzó en 1950, cuando numerosos investigadores establecieron los conceptos de emoción e inteligencia que sustentan el Capital Humano (CH): la Esfera Cognitiva (CI: Capital Intelectual) y la Esfera Emocional (IE: Inteligencia Emocional). El conocimiento y manejo de ambas es lo que nos permitiría avanzar en nuestra inteligencia emocional.

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