Pipeline
- Definición
El pipeline de ventas es el conjunto de oportunidades comerciales activas organizadas según la etapa en la que se encuentran, su valor potencial y su probabilidad de avance.
- Qué significa realmente
No es una simple lista de clientes potenciales. Representa el negocio que el equipo está trabajando en este momento y permite visualizar cuánto volumen existe en cada fase del proceso comercial.
- Para qué sirve
Ayuda a priorizar oportunidades, distribuir recursos, detectar cuellos de botella y estimar si existe suficiente negocio en curso para alcanzar los objetivos de ventas. También permite comparar la cobertura del pipeline con la cuota prevista.
- Ejemplo
Si una dirección comercial tiene un objetivo trimestral de 400.000 € y mantiene 1,2 millones de euros en oportunidades abiertas, puede analizar qué parte de ese pipeline tiene posibilidades reales de convertirse en ventas y en qué etapas se concentra el riesgo.
Aplicación práctica
Revisa las oportunidades por etapa y exige evidencia para cada avance. Actualiza importes, fechas y próximos pasos; identifica negocios estancados y compara la cobertura con las conversiones históricas de tu equipo.
