Cómo vender productos complejos

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¿Cómo explicar a tus clientes B2B los productos o soluciones complejas? En la venta consultiva es muy frecuente toparse con soluciones complejas que se adapten a las necesidades exactas del negocio del cliente. 

Además, para que éste entienda los beneficios que le aporta la solución de nuestra propuesta, requiere una comunicación eficiente, fácil, comprensible e informativa. En este artículo te traemos 5 consejos para mejorar tu comunicación hacia el cliente.

Vende los productos complejos con la comunicación eficaz

1. Elige el segmento de mercado adecuado

Para que la comunicación sobre el producto sea exitosa, deberás elegir previamente a que segmento de mercado se destina el producto y adaptarla a él. La base de esta estrategia debería ser un análisis detallado del negocio del cliente y el centro del mensaje tiene que ser el beneficio que aporta nuestra solución o que impacto tendrá en su negocio.

Podemos utilizar el concepto de Buyer Persona para crear un perfil semi-ficticio de nuestro cliente que nos permitirá conocer las necesidades a satisfacer o problemas a resolver.

2. Transmite el mensaje correcto

Como ya hemos mencionado en el primer apartado, la base clave de nuestra comunicación debería ser el beneficio que obtendrá el cliente al adquirir nuestros productos.

Nuestra propuesta de valor juega un papel importante en la decisión del cliente y si es percibida como favorable, puede reducirse la importancia del precio.

3. Usa los ejemplos visuales

A la hora de presentar el producto, no solo al departamento de compras pero también de vender al C-level, podemos usar ejemplos visuales, estadísticas o comparativas que permitan entender el funcionamiento del producto y sus beneficios.

4. Usa el lenguaje adecuado

Para aprovechar el potencial de nuestro mensaje al máximo hay que elegir la forma adecuada de transmitirlo. En general, podemos afirmar que es más fácil explicar los temas difíciles con una charla personal y lo podemos aprovechar también en la venta consultiva B2B.

Para que la comunicación resulte más natural, antes de reunirnos con el cliente podemos crear un borrador con puntos clave a abarcar. Después ya solo falta hacer cambios pertinentes.

5. Encuentra las palabras adecuadas

Durante los últimos años, la capacidad de atención de los receptores ha disminuido drásticamente. Y lo mismo se ocurre en la venta B2B. Por lo tanto, si quieres tener éxito, deberías tenerlo en cuenta. Esto significa cumplir con los siguientes requisitos:

  • Usa palabras sencillas
  • Evita el uso de jerga profesional
  • Utilice construcciones activas en lugar de pasivas
  • Escribe frases cortas y sencillas
  • Asegúrate de usar una estructura clara y concisa

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