Diccionario A–Z / Todos los temas
DICCIONARIO DE VENTAS · PSICOLOGÍA DEL COMPRADORComprende los factores que influyen en las decisiones de compra. Consulta conceptos sobre motivación, percepción, confianza y sesgos para adaptar la conversación comercial con criterio.
Definición: Enfoque que considera emociones, percepciones y riesgos subjetivos que influyen en una decisión.
Para qué sirve: Sirve para comprender que incluso decisiones B2B contienen componentes personales.
Ejemplo: Un directivo puede valorar tranquilidad y reputación además del retorno financiero.
Definición: Sensación de perder una oportunidad valiosa si no se actúa a tiempo.
Para qué sirve: Sirve como principio de comportamiento, pero debe utilizarse con escasez real y transparencia.
Ejemplo: Una convocatoria comunica plazas limitadas porque existe una capacidad máxima auténtica.
Definición: Marco que ordena necesidades desde básicas hasta aspiracionales para interpretar motivaciones.
Para qué sirve: Sirve como referencia para comprender qué beneficio emocional o funcional pesa más.
Ejemplo: Una oferta puede vender seguridad antes que estatus o reconocimiento.
Definición: Cambio mínimo que una persona suele percibir entre dos estímulos.
Para qué sirve: Sirve como referencia en pricing, diseño y percepción de cambios.
Ejemplo: Una subida pequeña de precio puede pasar más desapercibida que un salto brusco.
Definición: Tendencia a valorar más evitar una pérdida que obtener una ganancia equivalente.
Para qué sirve: Sirve para comprender cómo el riesgo influye en decisiones.
Ejemplo: El mensaje muestra el coste de seguir perdiendo oportunidades sin seguimiento.
Artículos sobre psicología del comprador →
Formación en Consultor de Ventas →