Definición: Oportunidad que supera criterios mínimos de necesidad, proceso y capacidad de compra.
Para qué sirve: Mantiene un pipeline más fiable.
Ejemplo: Se conocen problema, stakeholders y siguiente paso.
El pipeline debe apoyarse en evidencias, no solo en interés. Conocer problema, impacto y proceso de decisión mejora priorización y reduce previsiones infladas.
Relacionado con: Qualification (Cualificación), Pipeline
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Formación relacionada: Consultor de Ventas · Master in Sales