Definición: Posibilidad concreta de aumentar negocio dentro de una cuenta existente.
Para qué sirve: Sirve para gestionar crecimiento de clientes con el mismo rigor que new business.
Ejemplo: El cliente quiere extender la formación a otra división.
Comprueba adopción, satisfacción y capacidad de uso antes de ampliar. La expansión debe resolver una necesidad adicional y no depender solo de una cuota interna.
Relacionado con: Upselling, Cross-selling, Pipeline, Activo Comercial
Profundiza: El futuro de las Ventas B2B. Las 10 claves · Account Planning: la clave para el éxito en la Venta Consultiva.
Explora el tema: Ventas · KAM y clientes.
Formación relacionada: Master in Sales · Consultor de Ventas.