Definición: Estrategia de marketing y ventas enfocada en cuentas concretas de alto valor, en lugar de captar leads de forma masiva e indiferenciada.
Para qué sirve: Para personalizar mensajes, campañas y acciones comerciales hacia empresas objetivo con mayor potencial de negocio.
Ejemplo: Crear una campaña específica para 20 empresas del sector tecnológico con contenidos adaptados a sus retos comerciales.
Aplicación práctica
Marketing y ventas deben acordar la lista de cuentas, los interlocutores y los resultados esperados. La actividad se evalúa por avance y negocio en cada cuenta, no únicamente por volumen de formularios.
Relacionado con: ICP (Ideal Customer Profile), Target Account, Personalization, Enterprise Sales
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