Para aumentar los ingresos de tu negocio y vencer a la competencia necesitas datos y entenderlos. En este artículo, te mostraremos los ejemplos de KPIs más importantes para las ventas que te permitirán administrarlas de manera más efectiva y tanto optimizar como analizar cada proceso de ventas en detalle.
¿Qué son los KPIs?
Los KPIs (Key Performance Indicators) o en español, Indicadores clave de desempeño los podemos definir como valor medible que demuestra la eficacia con la que una empresa está logrando los objetivos comerciales clave. Estos indicadores pueden variar dependiendo del sector o productos/servicios que ofrecen. En este artículo nos enfocaremos en los KPIs de ventas más importantes.
Caractrísticas de KPIs
Para que los KPIs nos ayuden a tomar las mejores decisiones basadas en datos. A la hora de definirlos deberíamos tener en cuenta modelo SMART y responder las siguientes preguntas:
1. Específicos (Specific)
¿Qué queremos conseguir y cómo? Tenemos que ser muy claros, concretos y precisos en la selección de los KPIs para poder medir nuestros objetivos.
2. Medibles (Mesurable)
Parece obvio, pero cada KPI debería ser fácil de medir. Esto ayudará entender si estamos cumpliendo los objetivos y comparar resultados en el tiempo. Por eso, evita objetivos generales como «mejorar el proceso de venta».
3. Alcanzables (Attainable)
Un KPI debería proporcionarnos la información con la que podríamos tomar mejores decisiones. Además tenemos que ser realistas para que podamos lograr los objetivos.
4. Relevantes (Relevant)
Cada KPI que estamos midiendo debería ser útil a la hora de tomar decisiones. También puede ocurrir que con el tiempo uno de los KPIs pierde relevancia, por eso es muy importante con periodicidad revisar y evaluar los KPIs medidos.
5. Medibles en el tiempo (Timely)
Para saber si estamos cumpliendo con el objetivos, el KPI debería permitirnos realizar las comparativas en el tiempo y establecer resultados.
KPIs de Ventas
Siguiendo con la definición anterior, un KPI de ventas es una medida de rendimiento que utilizan los equipos de ventas y/o la alta dirección para realizar un seguimiento de la eficacia de las actividades de ventas relevantes dentro de una empresa. Estas medidas ayudan a optimizar el rendimiento, el embudo y la duración del ciclo de ventas.
1. Número de leads generados
Como un lead entendemos a un cliente potencial interesado en nuestra solución (producto o servicio). Aunque depende de cada empresa que considera como un lead. Por ejemplo, si una empresa ofrece un software, un lead puede ser alguien al que le parece bastante interesante para empezar la prueba gratuita.
2. Tasa de conversión
La tasa de conversión (Conversion Rate) es uno de los KPIs más importantes ya que evalúa la eficiencia del equipo de ventas. También nos permite usar diferentes estrategias y comparando los resultados determinar la más eficaz.
La fórmula para calcular la tasa de conversión es:
Tasa de conversión = (Nº de pedidos/Nº de leads)*100
3. Número de negocios concretados
Para que se puedan establecer metas correctamente, es importante que conozcamos la cantidad de negocios concretados en un periodo determinado. Cabe mencionar que el número de negocios concretados como tal, no es un KPI muy representativo y debería estar acompañado con otro, por ejemplo, ticket promedio. Así, ya se puede comparar mejor la productividad de dos vendedores.
4. Ticket medio
El ticket medio o valor de transacción promedio es el gasto promedio de cliente por pedido y como KPI es muy útil ya que está muy vinculado con la facturación de empresa.
La fórmula para calcular el ticket medio es:
Ticket Medio = Ventas / Nº de Tickets
5. CAC – Coste de Adquisición de Cliente
El Coste de Adquisición de Cliente nos informa de cuanto dinero hemos invertido para que un consumidor potencial se convierta en nuestro cliente, es decir, ha adquirido nuestro producto o servicio.
Costes a considerar:
- Salarios del equipo de marketing, del de ventas, directivos implicados, equipo de telemarketing…
- Campañas de publicidad tradicionales (radio, prensa, vallas publicitarias TV…)
- Campañas de publicidad online (SEM – anuncios en buscadores, banners…)
- Acciones de marketing en medios sociales (anuncios en medios sociales, patrocinios de blogs…)
- Comisiones de afiliación y retribuciones variables a comerciales
- Trabajo en SEO de optimización para captar clientes
6. Valor del tiempo de vida del cliente (Customer Lifetime Value – CLV)
El Customer Lifetime Value (CLV) es una métrica que sirve a las empresas para predecir la ganancia atribuida a toda la relación futura con un cliente (vs. transacción o venta puntual).
Según los estudios, no es conveniente enfocarse solo a una venta única sino crear una relación con el cliente a largo plazo. Se estima que hasta 95% de los ingresos vienes de las posteriores.
¿Cómo se calcula Customer Lifetime Value?
La fórmula para calcular el CLV es:
CLV = Venta media*frecuencia de compra*duración de relación
¡Ojo! No todos tus clientes tienen la misma importancia para tu empresa. Por eso es muy importante segmentar a cada cliente. Si quieres profundizar el tema de segmentación de mercado, puedes hacerlo en el este link.
7. Retabilidad por Usuario (RU)
La rentabilidad de usuario es un KPI que deberíamos considerar en el caso de que vendemos las suscripciones o nuestros productos o servicios tienen cierta naturaleza repetitiva.
La fórmula para calcular la Rentabilidad por Usuario es:
RU = CLV – CAC
Queda claro que para incrementar la rentabilidad de usuario necesitamos incrementar Valor del tiempo vida del Cliente y lo podemos conseguir con:
- Hacer campañas personalizadas: up-Sell, x-Sell.
- Difundir campañas de fidelización, como cupones odescuentos.
- Optimizar el servicio de atención al cliente.
- Recordar a los clientes cuándo un producto o servicio va a caducar
pronto, o finalizar sumantenimiento. - Sistema de Seguimiento Proactivo (SSP)
