Guía práctica de Sales Business School · octubre de 2026. Un role play comercial es una simulación de una conversación de ventas en la que un participante actúa como vendedor, otro como comprador y un tercero observa comportamientos concretos. Permite practicar y recibir feedback sin poner en riesgo una oportunidad real.
El contenido ofrece un marco de trabajo aplicable y ejemplos ilustrativos. No constituye una promesa de resultados comerciales ni un estudio estadístico.
Continúa tu entrenamiento: explora el centro de aprendizaje de ventas B2B para conectar estos role plays con discovery, técnicas de negociación, libros y evaluaciones.
Sesión de entrenamiento de 35 minutos
- 5 minutos para explicar contexto, roles y objetivo.
- 10 minutos para una primera simulación sin interrupciones.
- 5 minutos de feedback sobre comportamientos observables.
- 10 minutos para repetir y mejorar una conducta.
- 5 minutos para registrar lo aprendido y aplicarlo al trabajo.
Ejercicio 1: discovery con dirección de operaciones
- Comprador: dispone de poco tiempo y desconfía de las demos genéricas.
- Vendedor: debe descubrir por qué se alargan las aprobaciones.
- Dato oculto: dos departamentos generan casi todos los retrasos; solo se revela si preguntan.
- Éxito: resumir el problema y acordar un siguiente paso con otro decisor.
Ejercicio 2: objeción de precio
- Comprador: afirma que un competidor cuesta un 20 % menos; cifra ficticia.
- Vendedor: debe comparar alcance, valor, riesgos y condiciones antes de hablar de descuentos.
- Éxito: identificar qué criterio de decisión importa y qué diferencias son comprobables.
Ejercicio 3: cuenta con varios decisores
- Comprador: usuario satisfecho sin autoridad presupuestaria.
- Vendedor: necesita identificar comprador económico, compras y patrocinador.
- Éxito: dibujar un mapa de decisión y acordar cómo involucrar a los participantes.
Ejercicio 4: oportunidad estancada
- Comprador: lleva seis semanas sin responder y tiene nuevas prioridades.
- Vendedor: debe comprobar si el problema sigue activo, sin presión artificial.
- Éxito: acordar avance, pausa o cierre explícito.
Ejercicio 5: el comprador exige una demo inmediata
- Comprador: solicita funcionalidades, pero no explica su problema.
- Vendedor: dispone de diez minutos para descubrir contexto y pedir permiso para personalizar.
- Éxito: una hipótesis de necesidad validada por el comprador.
Ejercicio 6: negociación con alternativas
- Comprador: solicita exclusividad y condiciones de pago más largas.
- Vendedor: prepara su BATNA y las concesiones que puede autorizar.
- Éxito: explorar intereses y negociar intercambios condicionados.
Rúbrica de 100 puntos
- Preparación y contexto: 10.
- Preguntas y escucha: 25.
- Diagnóstico e impacto: 20.
- Propuesta de valor: 15.
- Objeciones y negociación: 15.
- Resumen y siguiente paso: 15.
- Es una herramienta editorial orientativa, no una prueba psicométrica validada. Usa los mismos criterios para comparar ensayos.
Feedback eficaz
- Describe lo que observaste, no una etiqueta sobre la persona.
- Explica cómo afectó a la conversación.
- Pide al participante que proponga una alternativa.
- Repite la escena y registra la mejora.
Preguntas frecuentes
¿Se puede practicar con un chatbot?
Sí, como comprador simulado. Revisa sus respuestas y no compartas datos confidenciales sin autorización.
¿Qué ejercicio conviene a un comercial junior?
Empieza por escucha y discovery, y añade negociaciones complejas después.
¿Cómo evaluar progreso?
Repite un escenario equivalente con la misma rúbrica y observa si se aplica al puesto.
Amplía el aprendizaje con recursos relacionados
El objetivo es mejorar competencias observables. Para explorar itinerarios de formación, consulta Consultor de Ventas y la guía para comparar proveedores de formación comercial.