La metodología Agile en Venta Consultiva

La metodología Agile es una forma de gestión de proyectos enfocada en la entrega continua de un producto funcional mediante iteraciones cortas y colaboración constante entre el equipo de desarrollo y las partes interesadas del proyecto («stakeholders«). 

En términos generales, este modelo de desarrollo busca mejorar la calidad del producto o servicio final y reducir los tiempos de entrega mediante la colaboración, la flexibilidad y la adaptación a los cambios. 

El método Agile surgió en los años 80, durante la Revolución Digital, en un momento en el que la necesidad de productos digitales creció exponencialmente, con proyectos de larga duración, en los que los errores se detectaban demasiado tarde, perdiendo las organizaciones tiempo y dinero. Por este motivo, desde los departamentos de Desarrollo se planteó cómo crear un proyecto por tramos, para un determinado resultado, en el que todos los equipos multidisciplinares trabajen a una, con un objetivo en común y con el cliente en el centro.

Con la implantación de esta nueva metodología, ya considerada como «cultura Agile«, se simplificaron los procesos de desarrollo y programación de software, se redujeron los ciclos de ventas y, sobre todo, los riesgos, a la vez que se garantizó la rentabilidad económica.

Ventajas de la metodología Agile

Aunque este modelo nació en Desarrollo, se ha implantado en multitud de departamentos, destacando sus resultados en áreas como Ventas y Marketing o en resolución de situación complejas de clientes, por ejemplo. Las principales ventajas del método Agile son: 

· Flexibilidad, rapidez y autonomía en la ejecución de los proyectos a través de una definición clara de los objetivos. 

· Los equipos mejoran la productividad creando un sistema de corresponsabilidad y autogestión, gracias a la fluidez y del aprendizaje, la experimentación y las buenas prácticas. 

· Equipos multidisciplinares o interdepartamentales que trabajan por un objetivo en común. La gran ventaja de este método es que cuando estás haciendo un proyecto con un cliente, todo el mundo es parte del mismo equipo.

·Corregir el rumbo del proyecto a tiempo. Identificar lo que se ha hecho mal o bien en cada fase.

·Orientación al objetivo, poniendo el foco en el cliente.

·Trabajo en equipo. Indispensable en el modelo Agile.

Marcos de trabajo/herramientas Agile

Siendo una metodología de gestión de proyectos que se centra en la entrega continua de valor al cliente y en la adaptación a los cambios en el proceso de desarrollo del proyecto, el método Agile emplea diferentes marcos de trabajo y herramientas, entre los cuales se encuentran Scrum, Kanban y Scrumban.

·Scrum es uno de los marcos de trabajo más populares en Agile. Se trata de un enfoque iterativo e incremental para la gestión de proyectos, que se enfoca en la colaboración y la transparencia en el equipo de trabajo. Scrum se basa en la definición de roles claros, como el Scrum Master, el Product Owner y el equipo de desarrollo, así como en la celebración de reuniones periódicas como la reunión diaria de Scrum (Scrum Daily Stand-up), la reunión de planificación del Sprint y la reunión de revisión del Sprint.

·Kanban, por otro lado, es un enfoque visual para la gestión de proyectos que se basa en la gestión de flujos de trabajo. Se centra en la entrega y en la mejora continua del proceso de trabajo. Para ello se crea un tablero Kanban, que muestra las tareas pendientes, las tareas en proceso y las tareas completadas. Limita el trabajo en proceso (WIP) para evitar la sobrecarga de trabajo y en la medición del tiempo de ciclo para identificar áreas de mejora en el proceso.

·Scrumban es una combinación de Scrum y Kanban. Se trata de un enfoque híbrido que utiliza los principios de Scrum y Kanban para la gestión de proyectos. Se basa en la gestión visual de flujos de trabajo y en la definición de roles claros. Sin embargo, a diferencia de Scrum, Scrumban no tiene sprints fijos, sino que utiliza un proceso de flujo continuo para la entrega de valor al cliente.

Cada uno de los marcos de trabajo Scrum, Kanban y Scrumban tiene sus propias fortalezas y debilidades, y se puede elegir uno u otro según las necesidades del proyecto y del equipo de trabajo.

Método Agile y Venta Consultiva

La gran ventaja del método Agile, de la implantación de la «cultura Agile» en las organizaciones, es la colaboración entre departamentos. Que el equipo comercial actúe en consonancia con preventa y postventa, por ejemplo. Asimismo, con el cliente como centro, se consigue que el proveedor pueda guiar las prioridades y todo el equipo trabaje en consonancia. Es en este punto donde debemos recordar la co-creación, el proceso de colaborar con los clientes o usuarios para crear soluciones que satisfagan sus necesidades.

Cuando se trata de Venta Consultiva, la combinación de la metodología Agile y la co-creación es realmente efectiva. La Venta Consultiva implica trabajar con los clientes para comprender sus necesidades y ofrecer soluciones personalizadas. La cultura Agile, por su parte, permite adaptarse rápidamente a los cambios en las necesidades del cliente y ajustar las soluciones en consecuencia.

Asimismo, al utilizar la co-creación en la Venta Consultiva, los vendedores pueden trabajar junto con los clientes para identificar sus necesidades y desafíos, y co-crear soluciones que satisfagan sus necesidades específicas. La co-creación puede implicar colaborar en el diseño de soluciones, la identificación de los requisitos de los clientes y la definición de objetivos.

La metodología Agile puede ayudar a los vendedores a trabajar con los clientes de manera más efectiva al permitir un enfoque iterativo y flexible. En lugar de tratar de entregar una solución completa de una vez, los vendedores pueden trabajar en colaboración con los clientes para entregar soluciones parciales en ciclos cortos. Esto permite adaptarse a los cambios en las necesidades del cliente y hacer ajustes rápidos en consecuencia.

Beneficios en la Venta Consultiva

La metodoligía Agile se puede incorporar en la Venta Consultiva de varias maneras, incluyendo: 

·Adaptabilidad: Agile se enfoca en la adaptación a los cambios, lo que significa que se pueden ajustar rápidamente los requisitos del proyecto. Esto es muy importante en Venta Consultiva, ya que los requisitos del cliente pueden cambiar con el tiempo y el modelo Agile permite responder de manera rápida y efectiva a estos cambios. 

·Colaboración: El modelo Agile promueve la colaboración constante entre el equipo de desarrollo y los «stakeholders» del proyecto. En Venta Consultiva, esto significa que el vendedor trabaja en estrecha colaboración con el cliente para entender sus necesidades y crear una solución personalizada que cumpla con sus objetivos. 

·Entrega continua: Con la búsqueda de un producto funcional en cada iteración, el método Agile permite obtener retroalimentación constante del cliente y hacer ajustes a lo largo del proceso de desarrollo. Esto significa que el vendedor puede mostrar al cliente resultados tangibles desde el inicio del proyecto y hacer ajustes en el camino para asegurar que se esté cumpliendo con sus objetivos. 

La metodología Agile se ha convertido en una de las más utilizadas en el ámbito empresarial debido a su capacidad para facilitar la gestión de proyectos complejos y mejorar la eficiencia del equipo de trabajo. Es por ello que MASTER IN SALES (MiS) , el único Master 100% especializado en Ventas, incorpora la metodología Agile como parte fundamental de su temario.

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Anabel Zazo

Responsable de Comunicación