El sector pharma necesita verdaderos gestores de grandes cuentas, KAM actualizados

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El sector farmacéutico y de la salud es uno de los más importantes de la economía española. Su facturación alcanzó los 45.000 millones de euros, representando el 1,7% del PIB en 2022. Estando altamente regulado y siendo tan competitivo, las empresas que operan en él deben contar con una sólida estrategia de gestión de cuentas clave.

En los últimos años, el sector pharma en España ha experimentado un crecimiento constante, que se ha visto impulsado por varios factores, como son el envejecimiento de la población, el aumento de la prevalencia de las enfermedades crónicas y el desarrollo de nuevas tecnologías sanitarias.

La pandemia del covid-19 también ha tenido un impacto muy significativo. La demanda de medicamentos y productos sanitarios se ha incrementado de forma considerable, lo que ha llevado a un aumento de los ingresos del sector.

Sin embargo, la pandemia también ha planteado nuevos retos. La interrupción de las cadenas de suministro y la escasez de materias primas han sido algunos de los desafíos a los que se han enfrentado las empresas del sector.

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La importancia de la formación en KAM en el sector farmacéutico y de la salud

En este contexto, la formación en Key Account Management (KAM) es una inversión esencial para las empresas farmacéuticas y de la salud que quieren tener éxito en el mercado actual. Esta formación les ayudará a tener metodología actualizada que pueda hacer frente a los cambios del mercado que se han producido. Mejorar las habilidades y conocimientos necesarios para construir relaciones sólidas y a largo plazo con los grandes clientes es fundamental para no solo sobrevivir, sino para consolidarse y avanzar.

Resumiendo, en la competitiva situación actual en el sector pharma es fundamental:

  • Comprender las necesidades y objetivos de los clientes clave.
  • Identificar oportunidades de colaboración para alcanzar los objetivos del comprador.
  • Construir relaciones sólidas y a largo plazo.

Que un KAM maneje metodologías y herramientas actualizadas es básico para lograr y conservar a los clientes más importantes. Pero específicamente ¿qué habilidades y conocimientos debe desarrollar un Key Account Manager?

  • Los KAMs deben tener un profundo conocimiento de los productos y servicios de la empresa, así como de las necesidades de los clientes, de forma que puedan ayudarlo a cubrir sus expectativas, necesidades y objetivos propuestos.
  • La identificación de los decisores de una manera efectiva contribuye al éxito de las ventas, además de favorecer la consecución de acuerdos estratégicos beneficiosos para ambas partes.
  • La formación en KAM proporciona a los profesionales las herramientas necesarias para construir relaciones sólidas y de confianza con los clientes. Esto es esencial para garantizar la fidelidad de los clientes y el éxito de los productos y servicios de la empresa.
  • La aplicación de herramientas concretas asegura la mejora de los resultados comerciales, ya que se desarrollan metodologías que facilitan la relación con las cuentas clave. Logrando así el aumento de las ventas, la mejora de la satisfacción de los clientes y la reducción de los costes.

A nadie se le escapa que mantenerse actualizado y desarrollar las habilidades más efectivas para KAM requiere de una formación específica, exclusiva, como la que ofrece el executive program Key Account Management (KAM) de Sales Business School.  Una inversión en el futuro que puede tener un gran impacto en la carrera profesional y en los resultados comerciales de la empresa.

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2 comentarios

  1. Muy buen artículo!

    Yo creo que en todos los negocios B2B se necesita una estrategia y filosofía de “ Administración de cuentas clave” (KAM), pues es típico que unas cuantas cuentas de gran volumen representen un porcentaje considerable de las ventas del necio, en línea con Pareto y su principio o regla 80/20. Entonces, con esta filosofía y enfoque en las cuentas clave, el negocio aumenta sus probabilidades de, no solo mantener su negocio actual pero incrementarlo con el tiempo.

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