ICP (Ideal Customer Profile)

Definición: El ICP (Ideal Customer Profile) describe el tipo de empresa que tiene mayor probabilidad de obtener valor de una solución y convertirse en un cliente rentable y sostenible.
Para qué sirve: Ayuda a priorizar mercados, cuentas y campañas, mejorar la calidad de la prospección y reducir esfuerzos sobre empresas con bajo encaje. También facilita que marketing y ventas trabajen con los mismos criterios de selección.
Ejemplo: Una empresa SaaS puede definir como ICP a compañías B2B de 50 a 500 empleados, con equipo comercial interno, CRM activo y necesidad de mejorar la productividad de ventas.

B2C (Business to Consumer)

Definición: B2C (Business to Consumer) es el modelo en el que una empresa vende productos o servicios directamente a consumidores particulares.
Para qué sirve: Distinguir un modelo B2C ayuda a diseñar mejor canales, mensajes, precios, experiencia digital y procesos de conversión orientados al consumidor final.
Ejemplo: Una academia vende un curso online directamente a una persona que paga con tarjeta desde la web, sin intervención de una empresa compradora.

B2B (Business to Business)

Definición: Modelo comercial en el que una empresa vende productos o servicios a otras empresas, en lugar de vender directamente al consumidor final.
Para qué sirve: Sirve para distinguir procesos de venta que suelen tener tickets más altos, más interlocutores, ciclos más largos y una decisión más racional o estratégica.
Ejemplo: Una consultora vende un proyecto de transformación comercial a una empresa industrial con 300 empleados.

Activo Comercial

Definición: Un activo comercial es un recurso diseñado para ayudar al equipo de ventas a explicar, argumentar, demostrar o cerrar una venta.
Para qué sirve: Facilita conversaciones comerciales, refuerza la propuesta de valor, mejora la consistencia del mensaje y permite al vendedor apoyarse en evidencias en lugar de depender solo del discurso.
Ejemplo: Una calculadora de ROI que permite al cliente estimar el impacto económico de una solución funciona como activo comercial durante la fase de propuesta.