Definición: Job to Be Done (JTBD) es un marco que analiza qué progreso intenta lograr una persona o empresa cuando contrata una solución.
Qué significa realmente: El foco no está en las características del producto ni únicamente en quién es el comprador, sino en el problema o resultado que intenta resolver en una situación concreta.
Para qué sirve: Ayuda a comprender motivaciones reales de compra, diseñar propuestas de valor más relevantes y evitar segmentaciones demasiado superficiales.
Ejemplo: Un cliente no compra un CRM por tener más funciones, sino para dejar de perder oportunidades y conseguir mayor control sobre su pipeline.
Relacionado con: ICP (Ideal Customer Profile), Value Selling, Venta consultiva, Oportunidad
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