Definición: Enfoque comercial centrado en desarrollar y hacer crecer clientes existentes en lugar de captar nuevos.
Para qué sirve: Sirve para aumentar retención, recurrencia, cross-selling y expansión de cuentas.
Ejemplo: Un account manager identifica nuevas áreas de una cuenta actual donde puede ampliar el servicio.
Relacionado con: Hunting, KAM (Key Account Manager), Upselling, Cross-selling
Profundiza: ¿Qué es un Key Account Manager? Las Claves del nuevo KAM. Más allá de la “regla” 80/20 · Account Planning: la clave para el éxito en la Venta Consultiva.
Explora el tema: KAM y clientes.
Formación relacionada: Key Account Management · Master in Sales.