Definición: Evaluación de si una oportunidad merece avanzar según criterios de encaje, necesidad, autoridad, valor y proceso.
Para qué sirve: Sirve para evitar llenar el pipeline con negocios que tienen poca probabilidad real.
Ejemplo: Una oportunidad se descarta porque no existe problema prioritario ni acceso a decisión.
Combina necesidad, encaje, capacidad de compra y proceso de decisión. La calificación debe revisarse cuando aparece nueva información, no convertirse en una etiqueta permanente.
Relacionado con: Qualification (Cualificación), MEDDIC, BANT, Pipeline
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