Definición: Un KAM (Key Account Manager) es el profesional responsable de gestionar y desarrollar las cuentas consideradas estratégicas para la empresa.
Qué significa realmente: Su función va más allá del mantenimiento comercial. Debe comprender el negocio del cliente, mapear interlocutores, detectar riesgos y oportunidades, coordinar recursos internos y construir una relación de largo plazo con impacto económico para ambas partes.
Para qué sirve: Permite proteger clientes de alto valor, aumentar su crecimiento, mejorar la retención y desarrollar oportunidades de expansión de forma estructurada.
Ejemplo: Un KAM coordina revisiones de negocio, identifica nuevas unidades donde aportar valor y construye un plan de cuenta con objetivos, stakeholders y oportunidades de crecimiento.
Relacionado con: Account / Cuenta, Decision Maker, Upselling
Profundiza: Qué es un Key Account Manager y cuáles son sus claves.