Definición: Fase de investigación comercial en la que se exploran contexto, objetivos, problemas, impacto, prioridades y proceso de decisión del cliente.
Para qué sirve: Sirve para comprender antes de proponer y construir una solución vinculada a necesidades reales.
Ejemplo: En lugar de mostrar una demo al inicio, el comercial pregunta qué está fallando, cuánto cuesta el problema y quién participa en la decisión.
Relacionado con: Pain Point, Venta consultiva, Demo, Activo Comercial
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Explora el tema: Ventas.
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