Definición: Marco de cualificación basado en Budget, Authority, Need y Timing: presupuesto, autoridad, necesidad y momento de compra.
Para qué sirve: Ayuda a decidir si una oportunidad tiene condiciones suficientes para avanzar y dónde falta información crítica.
Ejemplo: El comercial confirma que existe presupuesto, identifica al decisor, valida el problema y sabe que el proyecto debe arrancar este trimestre.
Relacionado con: Lead Qualification, Discovery, Decision Maker, Oportunidad
Profundiza: El futuro de las Ventas B2B. Las 10 claves · Account Planning: la clave para el éxito en la Venta Consultiva.
Explora el tema: Ventas.
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