La transformación comercial es un proceso complejo y dinámico que requiere de un cambio integral en la forma en que una empresa comercializa sus productos o servicios. Esta evolución, esencial para la supervivencia y el crecimiento sostenible de las organizaciones, atañe a todos los aspectos de la empresa, desde la estrategia y procesos hasta las personas y equipos.
La transformación comercial implica la reevaluación y optimización de procesos, la incorporación de tecnologías innovadoras, la mejora de la agilidad organizativa y la alineación estratégica con las demandas cambiantes del mercado.
La contratación es uno de los aspectos más importantes de la transformación comercial. Las empresas necesitan incorporar a personas con las habilidades y el compromiso necesarios para llevar a cabo la necesaria transformación que garantice el éxito en la nueva era empresarial.
A continuación, exploramos algunos aspectos clave que las empresas deben considerar al buscar talento en este cambiante panorama comercial.
Definir el puesto
El primer paso es definir el puesto de trabajo con claridad. Para una contratación exitosa es fundamental identificar las responsabilidades, habilidades y los conocimientos necesarios para el puesto, así como el nivel de experiencia necesaria. En este punto es clave, como requerimiento de una búsqueda de un puesto comercial, que disponga de la formación y certificación adecuadas para su cometido.
Asimismo, es importante tener en cuenta las necesidades específicas de la empresa y del equipo comercial en el que se va a integrar el nuevo empleado.
En el contexto de la transformación comercial, es clave prestar atención a los cambios que se producirán en el puesto. Por ejemplo, si la empresa está pasando de una estrategia de ventas tradicional a una basada en el marketing digital, el puesto de vendedor necesitará nuevas habilidades y conocimientos.
Utilizar un enfoque multicanal
Al igual que las empresas necesitan utilizar un enfoque multicanal para llegar a sus clientes potenciales, también deben utilizar ese enfoque multicanal para la contratación.
En la actualidad, los candidatos están expuestos a una gran variedad de canales de reclutamiento. Por ello, es importante utilizar ese enfoque multicanal para llegar a los mejores. Los canales más comunes incluyen las redes sociales, portales de empleo y recomendaciones. Esto les ayudará a llegar a un grupo más amplio de candidatos y a encontrar al idóneo.
Usar técnicas de entrevistas conductuales
Las entrevistas conductuales, también conocidas como entrevistas basadas en competencias, son una forma eficaz de evaluar las habilidades y el comportamiento de los candidatos.
Este tipo de proceso de selección de personal se centra en situaciones y comportamientos específicos del candidato, a diferencia de las entrevistas tradicionales, centradas en la experiencia laboral pasada y las habilidades generales.
Generalmente, estas entrevistas se centran en preguntas que requieren que los candidatos proporcionen ejemplos de sus experiencias y logros anteriores. Dichas preguntas están diseñadas para obtener ejemplos concretos de situaciones en las que el candidato haya demostrado determinadas competencias clave para el puesto.
Algunas preguntas típicas puedes ser, a modo de ejemplos: “describa una situación en la que trabajó con un plazo ajustado y cómo manejó la presión” o “háblame de una vez en la que tuviste que resolver un conflicto con un compañero de trabajo”.
Las respuestas de los candidatos proporcionan a los entrevistadores información detallada sobre cómo abordan situaciones específicas, cómo manejan el estrés, cómo trabajan en equipo y cómo aplican sus habilidades en contextos prácticos.
Evaluar aptitudes
Además de las entrevistas conductuales, las empresas también pueden utilizar pruebas de aptitudes para evaluar las habilidades de los candidatos.
Las aptitudes son rasgos personales que pueden influir en el rendimiento laboral. Algunas de las más comunes que se evalúan en la contratación incluyen la comunicación, el liderazgo y la resolución de problemas.
La capacidad de aprender nuevas tecnologías o la capacidad de trabajar en un entorno de cambio constante pueden ser claves en un entorno tan cambiante como el que estamos viviendo.
Comprobar referencias
Las referencias son una forma valiosa de obtener información sobre los candidatos. Las empresas deben pedírselas a los candidatos y hablar con las personas que proporcionan dichas referencias.
En el contexto de la transformación comercial, estas referencias nos pueden servir para tener un mayor conocimiento sobre las habilidades y el comportamiento de los candidatos en situaciones relacionadas con el cambio.
Buscar un encaje cultural
El encaje cultural es importante para cualquier puesto, pero es especialmente importante para los que están involucrados en la transformación comercial. Los reclutadores deben asegurarse de contratar a personas que estén comprometidas con el cambio y que se adapten a la cultura de la empresa.
Asimismo, el candidato idóneo deberá estar comprometido con la cultura de la empresa. La evaluación del encaje cultural de los candidatos se realiza mediante preguntas sobre sus valores, su actitud hacia el cambio y su compromiso con la empresa.
Ofrecer un paquete retributivo atractivo
Un paquete retributivo atractivo, que combine salario, beneficios y oportunidades de desarrollo, es importante para atraer y retener a los mejores talentos.
Para ello pueden ofrecer incentivos, como bonificaciones por objetivos, u oportunidades de desarrollo profesional que ayuden a los empleados a adquirir las habilidades necesarias para el cambio.
Además de los aspectos mencionados anteriormente, hay algunos consejos adicionales que pueden ayudar a las empresas a mejorar sus procesos de contratación en la transformación comercial:
- Transparencia y honestidad. Los candidatos deben saber desde el primero momento qué esperar de la empresa y del proceso de contratación.
- Ofrecer una experiencia positiva a los candidatos. Deben sentirse valorados durante todo el proceso.
- Flexibilidad. Es importante la disposición para adaptar los procesos de contratación a las necesidades específicas de la empresa.
Siguiendo estos consejos, las compañías pueden crear un proceso de contratación eficaz que les ayude a alcanzar sus objetivos de transformación comercial.
Las empresas que abrazan proactivamente la transformación comercial pueden mejorar su eficiencia, aumentan la satisfacción del cliente, abren nuevas oportunidades de mercado y construyen una base sólida para la innovación continua. Las claves para la exitosa adaptación y transformación se analizan con profundidad en el executive program Chief Sales Officer (CSO) y en Master in Sales (MiS) de Sales Business School.
