El mundo de las ventas empresariales ha evolucionado significativamente en los últimos años. Los vendedores se enfrentan al desafío de llegar a los altos directivos de una organización, conocidos como el C-Level, para cerrar acuerdos significativos. Pero, ¿qué es el C-Level y cómo debemos tratarlo en Ventas?
El C-Level ¿quién es?
El término C-Level proviene del inglés “Chief”, que significa “jefe”, y se refiere a los directivos de nivel ejecutivo en una organización, quienes ocupan los cargos de mayor responsabilidad en una empresa y generalmente incluye:
- CEO (Chief Executive Officer): director/a ejecutivo, es la persona responsable de la dirección general de la empresa.
- CSO (Chief Sales Officer): representa la principal posición ejecutiva de la empresa y máximo responsable de la estrategia de los ingresos (Ventas), planificación, procesos, desarrollo de las actividades y liderazgo del equipo comercial.
- CFO (Chief Financial Officer): Director/a financiero, lidera la gestión de las finanzas de la empresa.
- CCO (Chief Communications Officer): Director/a de Comunicación. Se encarga de gestionar la reputación corporativa y desarrollar el plan de medios de comunicación y estrategias de branding.
- CIO (Chief Information Officer): Director/a informático, es el responsable de los sistemas de Tecnologías de la información de una empresa.
- CMO (Chief Marketing Officer): Director/a de Marketing, es responsable de la estrategia de marketing de la empresa.
- CTO (Chief Technology Officer): Director de Tecnología, es responsable de la estrategia de tecnología de la empresa.
- COO (Chief Operating Officer): Director de Operaciones, es responsable de la gestión de las operaciones de la empresa.
- CDO (Chief Design Officer): Director de Diseño, define y vela la identidad corporativa y Look and Feel de los productos de la marca y la organización.
- Otros directivos de alto rango
El C-Level son los directivos de alto rango, los responsables de tomar decisiones estratégicas, quienes tienen la autoridad para aprobar, rechazar e influenciar sobre acuerdos empresariales importantes. La venta al C-Level requiere una estrategia especializada y un enfoque personalizado.
Características de las personas del C-Level
Los altos directivos suelen tener varias características en común que debemos tener muy presentes si queremos vender al C-Level. Son personas muy ocupadas, que manejan diversas variables a la vez, están muy demandados dentro y fuera de la compañía y tienen muchas necesidades e intereses.
Existen diferentes perfiles del nivel C, por conducta social, que pueden marcar nuestra forma de relacionarnos con ellos. El cuadrante de perfiles del C-Level se divide en analítico, amigable, dominante y expresivo. Esta herramienta de evaluación se utiliza para comprender y categorizar los estilos de liderazgo y las personalidades de los ejecutivos de alto nivel en función de cuatro dimensiones de comportamiento. Cada una de ellas representa un conjunto de características y comportamientos típicos.
Aquí tienes una descripción de cada uno de los cuatro perfiles:
- Perfil Analítico:
- Características: los líderes con un perfil analítico tienden a ser racionales, detallistas y orientados a los datos. Prefieren tomar decisiones basadas en evidencia y análisis.
- Fortalezas: son excelentes para evaluar riesgos, desarrollar estrategias basadas en datos y resolver problemas complejos.
- Desafíos: pueden ser percibidos como indecisos o demasiado cautelosos en la toma de decisiones. A veces, pueden carecer de empatía en la comunicación.
- Perfil Amigable:
- Características: los líderes con un perfil amigable son sociables, orientados a las personas y se preocupan por las relaciones interpersonales. Buscan armonía y colaboración en el equipo.
- Fortalezas: fomentan un ambiente de trabajo positivo, construyen relaciones sólidas y son buenos para motivar a los empleados.
- Desafíos: pueden evitar conflictos en exceso o ser percibidos como indecisos debido a su deseo de agradar a todos.
- Perfil Dominante:
- Características: los líderes con un perfil dominante son enérgicos, orientados a la acción y decididos. Les gusta tener el control y buscan resultados.
- Fortalezas: son eficaces para liderar equipos, establecer metas y tomar decisiones rápidas. Suelen ser visionarios y ambiciosos.
- Desafíos: pueden parecer autoritarios o insensibles a las necesidades de los demás. A veces, pueden ser impulsivos.
- Perfil Expresivo:
- Características: los líderes con un perfil expresivo son comunicativos, carismáticos y creativos. Les gusta inspirar y motivar a los demás.
- Fortalezas: son buenos para comunicar visiones, construir marcas y fomentar la innovación. Suelen ser apasionados y entusiastas.
- Desafíos: pueden ser percibidos como poco prácticos o distraídos por la creatividad. A veces, pueden ser propensos a cambios de humor.
Es importante destacar que estos perfiles no son mutuamente excluyentes, y muchos líderes pueden tener características de más de un perfil. La comprensión de estos perfiles es clave conocer cómo debemos presentar nuestra propuesta de valor y conseguir su atención. En consecuencia, el KAM tiene que adecuar su aproximación de acuerdo a cada tipo de perfil.
Ventas al C-Level
Lo más habitual es que dentro de las organizaciones, las personas que están en el nivel operativo se preocupen por los problemas técnicos-operativos a corto plazo; los mandos intermedios se centren en los proyectos de negocio a corto y medio plazo y en la consecución de objetivos; mientras que los executive, el C-Level, se enfocan en proyectos estratégicos, en el futuro y el posicionamiento de la compañía.
Esas prioridades se traducen en la visión que cada uno de los estamentos de la compañía tienen en nuestra propuesta de valor: visión a nivel proyecto (nivel operativo), visión funcional (mandos intermedios) y visión global (C-Level).
Lo fundamental para el equipo de Ventas es conocer la razón de los clientes para comprar y en este sentido es básico para un equipo comercial conocer la ecuación:
Beneficios entre Coste es igual a Valor para el cliente.
En este sentido es clave tener en cuenta que toda interacción que mantenemos con el cliente aportar o restar valor. Desde el consultor de ventas, el KAM (Key Account Manager) hasta los administrativos o el equipo legal de cierre de contrato, todos deben ser conscientes de que esa interacción con el cliente debe ser positiva. Al igual que nuestra máxima como consultores debe ser Involucrar lo máximo posible a todos los decisores (mapa de poder).
Recomendaciones clave
Algunas de las recomendaciones clave para tratar con éxito a los ejecutivos de nivel C son:
- Investigación en Profundidad: antes de acercarse a un ejecutivo de nivel C, es fundamental investigar a fondo la empresa y su industria. Comprender sus desafíos y necesidades específicas para poder presentar una solución relevante.
- Presentación de credenciales-Track record: mostrar nuestro nivel de experiencia, mejores prácticas, éxitos y fracasos, así como testimoniales de nuestros clientes.
- Enfoque en el Valor: al interactuar con el C-Level, el foco no deben ser las características de nuestros productos o servicios. En su lugar, el centro de nuestra presentación será cómo aportar un valor claro y medible a la organización. Demostrando cómo nuestra propuesta de valor resolverá los problemas específicos del negocio y contribuirá a sus objetivos estratégicos.
- Comunicación Clara y Concisa: los ejecutivos de alto nivel son personas ocupadas. Nuestra comunicación debe ser clara, concisa y enfocada en los resultados. Enfocar el mensaje en lo que realmente importa para la alta dirección. No hacer perder el tiempo.
- Establecimiento de Relaciones a Largo Plazo: la venta al C-Level se basa en la construcción de relaciones sólidas. Buscando establecer conexiones genuinas y demostrando un compromiso a largo plazo con el éxito de la organización.
- Resolución de Problemas: debemos estar preparados para responder a preguntas y objeciones con confianza. Anticipar los posibles obstáculos y tener soluciones listas, pensando en el punto de vista de la alta dirección y su visión.
Los procesos de Venta al equipo de dirección cada vez son más complejos. El entorno es más sofisticado, los clientes están muy informados, cada vez hay más “stakeholders” involucrados en el proceso, existen nuevos modelos de negocio más competitivos y los ciclos de venta son más largo…
La respuesta a esa necesidad de mejorar los procesos de Venta, con metodologías y herramientas actualizadas, es el Executive Program Key Account Management (KAM) de Sales Business School. El programa de formación impartido por profesionales de éxito en sus diferentes sectores que enseña estrategias efectivas para tratar a las Cuentas Clave.
