¿Cómo incentivar al equipo comercial? Bonus versus comisiones

En el mundo empresarial, las compañías utilizan diferentes herramientas para incentivar a sus empleados a cumplir objetivos y alcanzar metas. Las dos más habituales son los bonus y las comisiones, que se emplean principalmente en el Departamento de Ventas. Su uso adecuado y justo es clave para mantener al equipo motivado y comprometido, recompensando a los empleados por su desempeño.

Un bonus es un pago adicional que se otorga a los empleados como recompensa por alcanzar objetivos específicos, mientras que una comisión es un porcentaje del valor de las ventas que se otorga al empleado que las realizó. Ambos incentivos son formas efectivas de motivar al equipo de Ventas, ya que les proporcionan una recompensa tangible por su desempeño y los anima a superar los objetivos establecidos.

Sin embargo, también hay que decir que bonus y comisiones podrían tener un impacto negativo en el equipo de ventas y en la cultura empresarial en general. Por ejemplo, un sistema de incentivos injusto puede llevar a una competencia poco saludable entre los empleados, lo que puede afectar la colaboración y el trabajo en equipo. Asimismo, si los objetivos establecidos para cobrar los incentivos son inalcanzables, se puede producir el efecto contrario al que se buscaba, la escasa o nula motivación o implicación del equipo.

Diferencias entre bonus y comisiones

Las comisiones son pagos que se realizan a los empleados de ventas en función de las operaciones que hayan generado. Por lo general, las comisiones se calculan como un porcentaje de la venta total y se pagan en función del cumplimiento de objetivos específicos. Por ejemplo, un vendedor puede recibir una comisión del 5% sobre todas las ventas que realice, siempre y cuando alcance un cierto nivel de ventas establecido previamente.

Por otro lado, los bonus son pagos adicionales que se realizan a los empleados en función de su desempeño. A diferencia de las comisiones, los bonus no están vinculados directamente a las ventas que se generen, sino a otros indicadores de desempeño, como la satisfacción del cliente, la calidad del trabajo o la productividad.

Una de las principales diferencias entre los bonus y las comisiones es que las comisiones están más vinculadas a las ventas y al desempeño individual del empleado, mientras que los bonus pueden estar más vinculados al desempeño del equipo o al éxito general de la empresa. Además, los bonus suelen ser una cantidad fija, mientras que las comisiones varían en función de las ventas realizadas.

No obstante, en algunos casos los bonus pueden ser fijos, esto quiere decir que se establece una cantidad determinada que se paga al empleado independientemente de su desempeño, algo que puede llegar a ser muy común en algunos contratos laborales o en algunas industrias específicas.

La cultura empresarial en España

En España, el 72% de las empresas encuestadas ofrecen algún tipo de incentivo a su equipo de Ventas. De estos, el 80% ofrece comisiones y el 75% ofrece bonus, según un informe , según un estudio elaborado por Willis Towers Watson. Además, el estudio encontró que el uso de incentivos estaba correlacionado con una mayor satisfacción y compromiso de los empleados.

Es importante tener en cuenta que la cultura empresarial debe estar en línea con el uso de incentivos. En lugar de centrarse exclusivamente en los resultados a corto plazo, las empresas deben fomentar una cultura que valore la colaboración, el aprendizaje y el crecimiento a largo plazo. Los incentivos deben ser justos y transparentes, y los empleados deben tener una comprensión clara de cómo se otorgan y cómo pueden ganarlos.

En España, la cultura empresarial varía según empresa y sector. Sin embargo, en general, se valora el trabajo en equipo y la colaboración, y las empresas suelen ofrecer una amplia gama de beneficios para atraer y retener a los mejores talentos. Además, la ética y la responsabilidad social son cada vez más importantes para los empleados y los consumidores, y las empresas deben tomar medidas para demostrar su compromiso con estos valores.

En cuanto a la cultura empresarial en Europa, varía mucho en cada país y región. En general, se valora el trabajo en equipo y la colaboración, y las empresas suelen ofrecer una amplia gama de beneficios para atraer y retener a los mejores talentos. En algunos países, como Dinamarca, la cultura empresarial se centra en la igualdad y la responsabilidad social, mientras que en otros, como Alemania, se valoran la estabilidad y el compromiso a largo plazo.

Primas y gratificaciones

Los bonus y las comisiones son los incentivos más comunes utilizados en el equipo de Ventas, pero hay que conocer otras formas de retribución posibles:

Las primas y gratificaciones son incentivos que se otorgan en función del rendimiento del equipo o la empresa. Por ejemplo, una empresa puede otorgar una prima al equipo de ventas si se cumple con el presupuesto de ventas anual. Por lo tanto, las primas y gratificaciones son una forma efectiva de motivar a todo el equipo de trabajo, no solo al equipo de ventas.

Las primas son pagos adicionales que se otorgan a los vendedores en función de su desempeño. Generalmente, se establecen objetivos de ventas y los vendedores que logran superarlos reciben una prima en función de cuán por encima de la meta establecida hayan estado. Este tipo de incentivo se basa en la idea de que los vendedores trabajarán más duro y serán más productivos si tienen una motivación financiera directa para hacerlo.

Las gratificaciones, por otro lado, son recompensas no monetarias que se otorgan por un desempeño sobresaliente. Estas pueden incluir cosas como viajes pagados, premios físicos o reconocimiento público. Este tipo de incentivo se enfoca en motivar a los vendedores a través de la sensación de reconocimiento y el refuerzo positivo. A menudo, las gratificaciones también ayudan a fomentar un sentido de comunidad entre los miembros del equipo de ventas, ya que pueden ser otorgadas a un grupo completo en lugar de solo a individuos.

Incentivar al equipo de Ventas

Bonus, comisiones, primas y gratificaciones pueden ser herramientas útiles para motivar a tu equipo de ventas a lograr los mejores resultados posibles. Por este motivo, el manejo de los «Modelos de medición, desempeño, retribución y compensación de equipos comerciales» es uno de los bloques de formación del Executive Program Chief Sales Officer (CSO). Este módulo esta impartido por Luis Hidalgo, licenciado en Derecho Laboral por la Universidad Autónoma de Madrid y Máster en Gestión de Recursos Humanos, quien ha desarrollado funciones directivas para IKEA, DHL y SAGE; y actualmente es Managing Partner en DeCV&Partners y profesor de Sales Business School.

Anabel Zazo

Responsable de Comunicación