El renacimiento de las Ventas B2B: lo que de verdad va a definir 2026
Mientras muchos siguen mirando el “panorama general”, hay un lugar donde se decide el futuro de las empresas: las Ventas. Y no, 2026 no será un año de pequeños ajustes. Será un punto de no retorno en cómo las compañías compran, venden y generan ingresos.
Venta Consultiva B2B: de la lucha del Océano Rojo al crecimiento estratégico (Océano Azul)
La función de Ventas Consultivas B2B (Business-to-Business) se enfrenta a una realidad ineludible: la saturación digital y la madurez del cliente han convertido el mercado en un campo de batalla donde la competencia se agudiza día tras día.
Closing Techniques
Este libro presenta técnicas pioneras que han ayudado a más de medio millón de vendedores a cerrar acuerdos de forma efectiva. El gurú de ventas Stephan Schiffman se centra en el momento crucial en que, a pesar de los esfuerzos, la venta fracasa. Incluye capítulos sobre las cuatro palabras a evitar y la palabra más importante al cerrar.
La interesante evolución de ingenieros y técnicos al área comercial y Ventas
Durante décadas, el área comercial se ha percibido como territorio exclusivo de los “vendedores natos”, extrovertidos, personas carismáticas, persuasivas y orientadas a resultados a corto plazo.
Sin embargo, hay una tendencia cada vez más visible está transformando esa visión.
Las 7 pruebas clave del crecimiento comercial B2B
Leyendo uno de los últimos artículos de McKinsey sobre “las 7 pruebas para el crecimiento en B2B”, quería extraer las principales conclusiones que nos pueden servir para reflexionar a modo de “check-list” sobre algunos de los principales factores en materia de crecimiento en las empresas.
Stop Acting Like a Seller and Start Thinking Like a Buyer
Este libro transforma la forma de vender al enseñar a pensar como comprador. Con enfoque empático y práctico, ayuda a comprender al cliente, destacar con autenticidad y cerrar ventas influyendo con inteligencia emocional y estrategias claras.
From Selling to Co-Creating
Guía visual y práctica que ayuda a transformar equipos de venta tradicionales hacia un enfoque de co-creación con el cliente. Incluye modelos, herramientas y casos para liderar esta evolución comercial.
Selling Above and Below the Line
Este libro enseña cómo vender simultáneamente a gerentes operativos y a ejecutivos del C-Level, abordando tanto necesidades técnicas como estratégicas. Con ejemplos prácticos, ayuda a diseñar propuestas de valor y evitar que decisiones clave se tomen sin el vendedor presente. Ideal para cerrar ventas complejas con mayor éxito.
¿Cómo crear una segmentación de clientes avanzada paso a paso?
Comprender el mercado y al cliente al que nos dirigimos ha sido siempre la base de cualquier estrategia comercial eficaz.
Sin embargo, en los últimos años, el horizonte de expectativas del cliente es cada vez mayor y ya no solo espera un buen producto/servicio, espera toda una experiencia, coherente y con valor añadido.
Competing on value
Este libro plantea un enfoque de ventas centrado en demostrar el valor económico al cliente, no en competir por precio. Enseña cómo posicionar productos como generadores de ingresos o reductores de costos para maximizar su atractivo comercial.