Coste de no actuar: cómo calcular el Cost of Inaction en Ventas B2B
Cómo calcular el coste de no actuar (COI) en Ventas B2B y usarlo junto a ROI y business case sin manipular al cliente.
Disposición a pagar (WTP): qué es y cómo medirla en pricing B2B
Qué es la disposición a pagar o Willingness to Pay, qué la determina y cómo medirla para mejorar pricing B2B.
Value-Based Pricing B2B: cómo fijar precios basados en valor
Qué es value-based pricing, diferencias con cost-plus, pasos para fijar precios basados en valor y KPIs para proteger margen.
Cómo medir el valor percibido del cliente B2B: métodos y Customer Value Audit
Métodos para medir valor percibido en B2B: entrevistas, encuestas, win/loss, disposición a pagar y Customer Value Audit.
Elements of Value B2B: los 40 elementos de valor de Bain y cómo aplicarlos
Qué son los Elements of Value B2B de Bain, sus 5 niveles, ejemplos y cómo aplicarlos para diferenciar una propuesta comercial.
Cómo cuantificar el valor en Ventas B2B: ROI, payback y coste de no actuar
Guía práctica para cuantificar valor en Ventas B2B con ROI, payback, TCO, coste de no actuar, escenarios y un business case defendible.
Cómo defender el precio sin hacer descuentos en Ventas B2B
9 estrategias para defender el precio sin entrar en una guerra de descuentos: valor, caso de negocio, concesiones y negociación B2B.
Valor percibido: qué es, ejemplos y 10 formas de aumentarlo (2026)
Qué es el valor percibido, cómo se mide, ejemplos B2B y 10 formas de aumentarlo sin bajar el precio.
Natural Born Seller
Esta obra reflexiona sobre las ventas como un auténtico proceso de conexión humana, más allá de la técnica. A través de su experiencia, Arnaud Beaumesnil demuestra que la empatía, la escucha y la autenticidad son pilares del éxito comercial. Aprenderás a forjar relaciones sólidas basadas en la confianza para comprender genuinamente las necesidades del otro.
Underdog Selling: Vender sin ser el favorito
Este manual imprescindible está diseñado para quienes no son líderes del mercado. A través de una ingeniosa estructura inspirada en los videojuegos, propone un sistema práctico para underdogs enfocado en reducir el riesgo percibido por el comprador. Aprenderás a transformar tu desventaja en una confianza sólida mediante power-ups estratégicos para derrotar al gran favorito comercial.