La Matriz de Kraljic y su aplicación para evaluar a proveedores en el Departamento de Compras

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La Matriz de Kraljic es una herramienta de análisis de compra y gestión de suministros, que constituye la base estratégica sobre la que se construye cualquier Departamento de Compras. Es un instrumento que se emplea para analizar las necesidades de material o de servicios de proveedores y evalúa el riesgo de los mismos.

Desarrollada por Peter Kraljic en la década de 1980, se utiliza para clasificar los productos o servicios de una empresa en cuatro categorías, en función de dos factores clave: la importancia estratégica del producto o servicio y la complejidad de la cadena de suministro. Con estas dos dimensiones, la matriz analiza en el eje horizontal el riesgo de suministro o el peligro de quedarnos sin ese producto o servicio; y en el eje vertical, el impacto que tendría ese producto o servicio en los resultados de la empresa.

Esta matriz 2×2 permite, con sus cuatro cuadrantes, trabajar de manera más inteligente con los proveedores, conocer el impacto en nuestros resultados de cada producto o servicio de compras y valorar a su vez el riesgo de terceros.

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Los cuatro cuadrantes en los que se divide la matriz de Kralijc son:

·Apalancamiento (Leverage). Son los productos o servicios con muchos proveedores. Por ejemplo los servicios como el transporte o la limpieza, que tienen un gran impacto en el negocio, pero siempre se encuentran proveedores, por lo que el riesgo de no encontrar un suministro adecuado es bajo.

·Estratégico (Strategic). Son los productos o servicios críticos para la empresa, con proceso de compra complicado. Tanto el riesgo de suministro como el impacto financiero son altos.

·No Crítico (Non-Critical). El proceso de suministro es muy fácil. Son productos y servicios rutinarios.

·Cuello de Botella (Bottleneck), si hay un único proveedor que te pueda dar un servicio.

Estrategias de contratación

Una vez realizado el esfuerzo de analizar por categorías y subcategorías los productos y servicios, surgen de la matriz las estrategias principales para los Departamentos de Compras divididas según la categoría y la complejidad del mercado proveedor, estas son:

·Apalancables: Pese a tener un impacto financiero considerable en la organización, son bienes de oferta abundante.La estrategia habitual es negociar con el proveedor y con frecuencia. Se suelen realizar para ello licitaciones, subasta inversa, Pool de Compra, consolidación de la base de proveedores, sinergías entre los contratos

·Estratégicos: Son productos o servicios escasos (con relativos pocos proveedores) y con un impacto financiero significativo en la organización. Por este motivo, el comprador suele apoyarse en alianzas estratégicas, contratos a largo plazo, Joint Ventures, Integración vertical, Make or Buy.

·Rutinarios: De mínimo impacto financiero y con abundancia de proveedores. Las estrategias más habituales pasan por los catálogos electrónicos, Purchasid Card, Tercerización, BPO (Business Process Outsourcing) o proceso simplificado para compras menores, y especialmente por la descentralización del proceso de compras (se realiza desde cada departamento).

·Cuello de botella: Pese a que suelen tener bajo impacto financiero, el problema reside en que solo se pueden adquirir de un número muy reducido de proveedores, o de uno solo. Para este tipo de productos o servicios las estrategias de compra más habituales sos: Contratos DOP (Delivery or Pay), inventarios con stock de seguridad, sustitución de importaciones, desarrollo de proveedores alternativos, estandarización de productos.

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Ventajas de la matriz

La matriz de Kraljic es una herramienta muy útil para la gestión de compras, ya que permite establecer prioridades, identificar riesgos y oportunidades, mejorar la eficiencia y reducir costos. Además, permite establecer relaciones estratégicas con los proveedores clave y mejorar la colaboración para el desarrollo de soluciones innovadoras. Entre las ventajas que ofrece están:

  1. Identificación de productos críticos: reconoce los productos y servicios que son críticos, lo que permite a la empresa concentrar sus recursos y atención en esos productos y servicios clave.
  2. Reducción de costos: Al clasificar los productos y servicios, la empresa puede identificar aquellos que tienen un alto impacto en los costes y buscar formas de reducirlos a través de la colaboración con proveedores o la optimización de la cadena de suministro.
  3. Gestión de riesgos: La matriz de Kraljic también ayuda a la empresa a identificar los riesgos asociados con los productos y servicios que adquiere, lo que permite a la empresa tomar medidas para reducir su vulnerabilidad ante esos riesgos.
  4. Mejora de la eficiencia: Al adoptar diferentes estrategias para diferentes productos y servicios en función de su clasificación en la matriz de Kraljic, la empresa puede mejorar la eficiencia y la efectividad de sus operaciones de compras y aprovisionamiento.
  5. Optimización de la relación con proveedores: La matriz de Kraljic ayuda a la empresa a identificar qué proveedores son más críticos y estratégicos para su negocio, lo que permite a la empresa optimizar su relación con esos proveedores y desarrollar una colaboración más estrecha y efectiva.
  6. Mejora en la toma de decisiones: proporciona una visión clara de la cartera de compras de una empresa, lo que ayuda a tomar decisiones estratégicas basadas en la importancia del producto o servicio y la complejidad del mercado.
  7. Establecimiento de prioridades: permite establecer prioridades en la gestión de compras, lo que ayuda a concentrar los recursos en los productos o servicios que son más importantes para la empresa.
  8. Identifica proveedores clave: La matriz de Kraljic ayuda a identificar los proveedores clave para la empresa, lo que permite establecer relaciones estratégicas con ellos y mejorar la colaboración para el desarrollo de soluciones innovadoras.
  9. Reducción de costos: La matriz de Kraljic permite identificar oportunidades para reducir costos y mejorar la eficiencia en la gestión de compras. Por ejemplo, al identificar los productos o servicios que son commodities, se puede implementar una estrategia de eficiencia para reducir costos a través de la optimización de la cadena de suministro.
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El Ejecutivo de Negocio del futuro

La matriz de Kraljic es una herramienta poderosísima para el vendedor, ya que le permite anticiparse a las objeciones del comprador. Piensa en tu porfolio comercial, en un producto o servicio en concreto y en qué cuadrante se posicionaría.

¿Tu posicionamiento es el mismo que el del comprador?, si crees que no, ¿a qué se puede deber?, ¿qué factores crees que impiden que el comprador perciba del mismo modo tu producto o servicio? ¿Cómo alinear mi percepción con la del comprador?

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