En el corazón de «Leading Growth«, Anthony Lannarino no presenta simplemente una metodología de Ventas, sino una transformación en la forma de pensar y actuar del líder comercial. El autor propone una premisa audaz pero cierta: la mayor barrera para el crecimiento comercial no es el mercado, ni el producto, ni siquiera el equipo… es el propio líder cuando se enfoca en gestionar cuotas en lugar de liderar el crecimiento.
Este artículo está diseñado para Chief Sales Officer (CSO), direcciones comerciales, jefes de Ventas, vicepresidentes de Ventas y directores de unidades de negocio que buscan escalar de manera sostenible, replicable, rentable y con impacto tangible.
Más que inspiración, aquí encontrarás modelos y herramientas aplicables, citas clave, ejemplos concretos y recomendaciones alineadas con el pensamiento del autor.
Mentalidad estratégica: de supervisor del CRM al líder del crecimiento del negocio
«Si tu equipo depende de tu revisión para actuar, no lideras, simplemente haces seguimiento»
El nuevo líder comercial (Chief Sales Officer -CSO) no debe ser un controlador de tareas, sino un impulsor de la transformación del negocio. Esto implica construir y desarrollar los cimientos estratégicos, culturales, operativos y de la metodología y procesos para que el equipo:
- Venda más
- Venda mejor
- Venda con menos fricción (con el resto de la organización)
Marco estratégico: los 5 módulos de liderazgo de crecimiento de negocio
1. Cultura comercial exponencial
«No hay crecimiento sin tensión positiva.»
Objetivo: Construir una cultura donde el crecimiento es el estándar, no la excepción.
Principios accionables:
- Reuniones semanales con foco en aprendizaje de las áreas de mejora, entendiendo la dinámica con los clientes y de los potenciales
- Entendimiento con el resto de las áreas de influencia interna (marketing, financiero, operaciones…)
- Historias de éxito compartidas como ritual organizacional.
- Cultura de exigencia constructiva: metas ambiciosas con soporte y apoyo constante.
2. Sistema y actividad de prospección sistemática y predictiva
«Cuando la prospección falla, el problema no es la actitud: es la ausencia de una sistemática clara, un volumen de actividad consistente y procesos diseñados para sostener el ritmo comercial.»
Objetivo: Establecer una sistemática precisa de generación de demanda interna.
Iniciativas del líder:
- Refinar mensajes orientados al cliente (no al producto) de manera constante.
- Integración de SDRs (Client Advisor) en los equipos de ventas con objetivos compartidos.
- Métricas KPIs de la actividad y resultados integradas en dashboards en tiempo real.
3. Pipeline cualificado aplicando un modelo concreto
«Un pipeline inflado es un espejismo que acaba en deshidratación de resultados.»
Objetivo: Asegurar que cada oportunidad tiene sentido y está alineada con el perfil del Cliente (ICP), sus objetivos y con nuestra solución
Líneas de acción:
- Implementar un modelo robusto de cualificación de leads: BANT, SPICED o MEDDIC como estándar.
- Auditorías mensuales de pipeline para detectar oportunidades zombis.
- Formación continua.
4. Coaching comercial: no entrenes habilidades, entrena mentalidad
«La principal herramienta del líder es la conversación intencional.»
Objetivo: Elevar el nivel del equipo a través de conversaciones de coaching transformacional.
Acciones ejecutivas:
- One-to-one semanal basado en 3 ejes: pipeline, comportamiento, mejora continua.
- Revisión sistemática de llamadas y reuniones grabadas con feedback puntual.
- Creación de playbooks vivos por vertical o industria o tipología / casuística de cliente
5. Ejecución Implacable: Estándares claros, seguimiento rígido
«La excelencia no es una sugerencia.»
Objetivo: Traducir visión estratégica en ejecución medible, visible y sin atajos.
Qué debe hacer un líder:
- Definir normas claras: qué es aceptable y qué no lo es (por ejemplo, no cerrar sin ROI documentado).
- Establecer rituales de equipo (lunes de objetivos, viernes de aprendizaje).
- Crear visibilidad semanal del rendimiento sin necesidad de intervención constante.
Liderar no es una posición, es un compromiso continuo con el crecimiento.
“Si no construyes un sistema de crecimiento, estarás atrapado liderando la urgencia en lugar de liderar el futuro.”
¿Tienes un sistema real de crecimiento… o solo un equipo que vende cuando puede?
Si la respuesta no te convence, este libro (y este modelo) son un excelente punto de partida para rediseñar el futuro comercial de tu compañía.
