La clave para una negociación exitosa no solo se encuentra en la mesa de discusión, sino en la preparación estratégica y meticulosa que se realiza antes de entrar en la sala.
El trabajo previo abarca desde la anticipación de escenarios posibles hasta la comprensión profunda de las partes involucradas. La preparación no es la mitad de la batalla, es la diferencia entre el éxito y el fracaso en el complejo mundo de la negociación.
Con las diez recomendaciones que ahora presentamos a modo de guía, se establecerán unos cimientos sólidos para el éxito del proceso negociador.
1. No dejar nada a la improvisación es el arte de la negociación
La improvisación raramente conduce al éxito en una negociación. Es un riesgo que debemos evitar. La confianza se construye sobre la preparación, partiendo desde la estructura de la reunión hasta los posibles puntos de conflicto.
Antes de enfrentar cualquier proceso de negociación, es esencial planificar y prepararnos con antelación para tener un mayor control sobre el proceso al tener una comprensión clara de los objetivos, escenarios posibles y estrategias a seguir.
2. Prever posibles escenarios y evaluarlos: prever el futuro
La anticipación es una habilidad invaluable en el arte de la negociación. Evaluar posibles escenarios, desde los más optimistas hasta los menos favorables, permite prepararse para cualquier eventualidad y responder de manera estratégica.
Es la clave para poder ajustar estrategias según sea necesario, al tener una visión previa completa, con todas las variables que se puedan presentar.
3. Cómo serán la dinámica y el “tono” de la negociación: creando el ambiente adecuado
Comprender la dinámica y el tono de la negociación es esencial. ¿Será una discusión colaborativa o competitiva? Conocer estos elementos ayuda a ajustar el enfoque y la estrategia para adaptarse al ambiente específico de la negociación.
Esta adaptación contribuirá a construir relaciones positivas y facilitar un intercambio de ideas más fluido y efectivo.
4. Estar preparados para cualquier eventualidad: la flexibilidad como herramienta estratégica
A pesar de una planificación detallada, las negociaciones puedes tomar rumbos insospechados. Esto incluye tener un plan B en caso de que el plan A no funcione (estudiar los BATNA-Best Alternative to a Negotiated Agreement, o Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado).
La capacidad de adaptarse a situaciones inesperadas es crucial. La preparación no solo implica tener un plan sólido, sino mantener la flexibilidad y la capacidad de ajustarse a medida que evoluciona la negociación.
5. Información detallada sobre los negociadores, sus intereses y motivaciones
Conocer en profundidad a las personas involucradas en la negociación, sus intereses, motivaciones y objetivos es fundamental. Además, comprender los diferentes estilos sociales -y adaptar nuestra comunicación a ellos- pueden influir en positivo durante la negociación.
Dicho conocimiento facilita la creación de conexiones significativas y la correcta adaptación de nuestras estrategias a las características específicas de cada individuo.
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Inicio: 27/02/257 sesiones
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Martes y jueves18:30h a 21:30h
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6. Las Relaciones y Vínculos son aceleradores positivos: puentes para el éxito
Las relaciones y vínculos entre las partes pueden ser un acelerador positivo en la negociación. Es fundamental construir una relación de confianza y respeto.
Lograr relaciones sólidas y vínculos positivos aceleran, por regla general, el proceso de negociación. De ahí que sea imprescindible invertir tiempo en construir y mantener relaciones beneficiosas, ya que pueden ser la clave para alcanzar acuerdos a satisfacción de las partes.
7. Marcar los objetivos de máximos que pretendemos conseguir
Definir objetivos claros, tanto a nivel máximo como mínimo, proporciona un marco para la negociación. Y nos permite centrarnos en tomar las decisiones más acertadas.
Estos objetivos deben ser claros, realistas y alcanzables. De otro modo, el éxito de la negociación no será viable.
8. Evaluar importancia y urgencia para cada parte
Evaluar la importancia y urgencia de cada tema -o parte del acuerdo que se está negociando- ayuda a priorizar y asignar recursos de manera efectiva.
Comprender qué aspectos son cruciales para cada parte de la negociación facilita la identificación de áreas de posible flexibilidad y áreas que podrían requerir concesiones.
9. Quién tomará la decisión y por qué. Averiguar lo que la otra persona quiere conseguir y sus consecuencias
Es verdaderamente importante saber quién tiene el poder de decisión y entender las razones detrás de sus elecciones. Esto permite abordar directamente las preocupaciones clave de la persona que tiene el poder decisorio final.
Es básico comprender los objetivos y deseos de la otra parte, así como sus intereses detrás de las posiciones manifestadas por aquella de antemano. Conocer las consecuencias e impactos de no obtener lo que desean proporciona información valiosa para guiar la negociación.
10. Marcar líneas rojas y ceder estratégicamente: evitando bloqueos innecesarios
Por otra parte, determinar las líneas rojas para ambas partes es absolutamente necesario. Por nuestra parte, evaluar en qué medida estamos dispuestos a ceder, cuándo, a qué precio y bajo qué condiciones evita bloqueos y mantiene la negociación en movimiento.
La preparación meticulosa antes de cualquier negociación es la piedra angular del éxito. Siguiendo las 10 recomendaciones mencionadas y manteniendo una actitud positiva, se establece un terreno sólido para enfrentar los desafíos y maximizar las oportunidades de llegar a acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas.
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