SPIN Selling

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Definición

Metodología de preguntas basada en Situation, Problem, Implication y Need-payoff.

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Qué significa realmente

Las preguntas ayudan a conectar problema, consecuencias y valor de resolverlo.

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Para qué sirve

Sirve para llevar la conversación desde el contexto hacia el impacto del problema y el valor del cambio.

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Ejemplo

El comercial pregunta cómo trabajan hoy, qué falla, qué consecuencias tiene y qué mejoraría si se resolviera.