El único blog de Ventas y Consultoría
creado por Directivos de Éxito.
¿Cómo hacerse oír en un mundo de negociaciones complejas y clientes reacios al riesgo? ¿Cómo mantener el control para, en última instancia, fidelizar a los clientes e impulsar el crecimiento de las ventas?
Nos encontramos ante una situación y entorno cada vez más exigente, incierto y competitivo (lo que algunos denominan VUCA o BANI). En estos casos, el crecimiento ha dejado de ser una consecuencia natural del mercado para convertirse en uno de los mayores retos estratégicos de las empresas.
Implicaciones para la Dirección de Ventas y Marketing de Negocio.
Introducción: el crecimiento B2B ya no se gana solo con estar en digital
El reciente estudio publicado por McKinsey “The surprising economics of B2B growth: The new survival threshold—and what it takes to thrive”, plantea una tesis muy relevante
Según un informe de Salesforce, los comerciales dedican solo el 30% de su tiempo a venta directa, el 70% restante se consume en tareas administrativas, actualización del CRM, búsqueda de información y reuniones internas que no generan negocio. HubSpot va más allá: el tiempo medio de venta real es de apenas dos horas al día.
Hay libros de negocios que inspiran y libros que instruyen. People Powered, de Jono Bacon, intenta hacer ambas cosas. Bacon intenta en este libro específicamente convencerte de que construir una comunidad es una de las decisiones estratégicas más rentables que puede tomar una organización.
Mucho se habla del actual ecosistema B2B en España y es que ya nadie duda de que el paradigma comercial ha mutado.
Tienes el P&L ajustado. Tienes el método comercial definido, el funnel medido y los KPIs claros. ¿Qué falla entonces en las agencias de venta directa que, aun así, no consiguen resultados?
El libro CEO Excellence: The Six Mindsets That Distinguish the Best Leaders from the Rest, escrito por Carolyn Dewar, Scott Keller y Vikram Malhotra, socios sénior de McKinsey, es mucho más que una obra sobre dirección general.
Si eres mánager, director o responsable de un equipo, seguro que te has preguntado alguna vez: ¿cuánto del rendimiento de mi equipo depende realmente de mí?
La venta no es difícil, pero como la ratio de éxito es bajo, exige volumen: hablar con muchas personas y abrir muchas puertas. Esta es la lógica real de la venta impulsiva.
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