Head of Sales

Definición: Head of Sales es el responsable de liderar la función de ventas, normalmente con foco en estrategia, equipo, proceso y resultados.
Para qué sirve: Asegura que estrategia, recursos y ejecución comercial estén alineados y que el equipo disponga de prioridades claras y mecanismos de seguimiento.
Ejemplo: El Head of Sales revisa pipeline y forecast, acompaña a managers, decide necesidades de contratación y corrige desviaciones frente a cuota.

Handoff

Definición: Handoff es la transferencia estructurada de información y responsabilidad entre equipos o etapas del proceso comercial.
Para qué sirve: Evita pérdida de información, repeticiones innecesarias y experiencias inconsistentes para el cliente, y mejora la coordinación entre áreas.
Ejemplo: Tras cerrar un contrato, ventas entrega a Customer Success los objetivos del cliente, alcance acordado, stakeholders, riesgos y compromisos adquiridos.

Forecast

Definición: El forecast de ventas es una estimación razonada de las ventas que probablemente se cerrarán durante un periodo futuro, normalmente un mes, trimestre o ejercicio.
Para qué sirve: Permite planificar ingresos, recursos, contratación, inversión y objetivos. También ayuda a detectar desviaciones con tiempo suficiente para actuar antes de que termine el periodo comercial.
Ejemplo: Un director revisa semanalmente las oportunidades del trimestre y distingue entre negocio comprometido, negocio probable y oportunidades todavía demasiado inmaduras para incorporarlas a la previsión.