Definición: Resistencia relacionada con el precio.
Para qué sirve: Permite investigar valor y restricciones.
Ejemplo: Preguntar qué hace que parezca caro.
Puede esconder falta de valor percibido, restricciones o comparación con otra opción. Preguntar por la referencia y el impacto ayuda a responder sin conceder un descuento automático.
Relacionado con: Zone of Possible Agreement (ZOPA), Negociación
Explora el tema: Negociación · Artículos de negociación.
Formación relacionada: Negociación y Liderazgo · Master in Sales