Definición: Criterio cuya ausencia descalifica automáticamente una opción o proveedor.
Para qué sirve: Sirve para ahorrar tiempo cuando existe un requisito obligatorio.
Ejemplo: El cliente exige certificación específica; quien no la tenga queda fuera.
Son condiciones cuyo incumplimiento descarta una alternativa. Deben distinguirse de preferencias negociables y confirmarse temprano para evitar invertir en una propuesta inviable.
Relacionado con: Qualification (Cualificación), RFP (Request for Proposal)
Explora el tema: Negociación · Artículos de negociación.
Formación relacionada: Negociación y Liderazgo · Master in Sales