Definición: Decisor principal cuya aprobación resulta crítica para que una compra avance.
Para qué sirve: Sirve para identificar a la persona que puede desbloquear o detener definitivamente una oportunidad.
Ejemplo: El comité evalúa la propuesta, pero el CEO es quien tiene la última palabra sobre la inversión.
El decisor clave tiene influencia determinante sobre la compra. Puede ser distinto del usuario y del firmante; conviene validar cómo se aprueba la decisión.
Relacionado con: Decision Maker, Buying Committee, Stakeholder
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Formación relacionada: Consultor de Ventas · Master in Sales